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編者按：

2026年，中國人壽迎來個險營銷30周年。30年前，個人營銷代理人制度正式在中國啟航；30年后，這個行業已經從當年保費不足12億元的“幼苗”，長成了服務億萬家庭的“大樹”。期間，該公司個險銷售隊伍也如同春筍般在全國各地破土而出，將保險的種子播撒在960萬平方公里的國土上。每一份保單，都記錄著中國家庭財富與保障增長的點點滴滴。國壽銷售隊伍用腳步丈量責任，用專業詮釋擔當，讓保險這份“無形”的保障，化作無數家庭抵御風險的“有形”依靠。他們的故事，就是中國人壽乃至中國個險營銷三十年最真實的縮影和底色。

對普通人來說，保險是什么？

它可能是老張家那本泛黃的保單，萬一自己倒下，這份合同就是全家最后的底氣；它也可能是李大姐手機里存著的那個代理人號碼，半夜孩子發燒、老人摔傷，第一個想到的是“先問問小趙，這情況保險賠不賠”；它更可能是王叔退休后每月準時到賬的那筆養老金，也許不多，但夠他每天多買二兩肉、周末帶著孫子去趟游樂園。

個險營銷，就是把“保險”這兩個字，從條款里冷冰冰的文字，變成千家萬戶床頭柜里那份實實在在的安心。三十年前，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK）把個人營銷代理人制度引入中國，從此，一支隊伍走進了大街小巷、田間地頭。他們遭到過拒絕，也收獲過最真摯的眼淚和感激。最終他們用行動證明：保險不是錦上添花，而是雪中送炭。

從一輛自行車到兩千五百人的“遠艦”

2005年夏天，一個學計算機的大學畢業生，騎著自行車穿行在杭州的大街小巷。他剛入行時，心里就裝著一個創業夢。“我一直很清楚自己想要什么。大學畢業之后我就來了杭州，當時就是抱著創業的目的來的。在這里，我與中國人壽相遇，并確信這就是能讓我發揮才能的平臺。”二十一年后，王利忠說起這番話時，眼底依然有光。

當年那個騎自行車的年輕人，如今身后站著一支2500多人的“遠艦團隊”。從一個人單打獨斗到率領千軍萬馬，王利忠的字典里沒有“困難”兩個字。他把自己二十多年的實戰經驗，提煉成一套“家文化、軍隊文化、學校文化”三位一體的團隊管理之道。

首先是“家文化”。保險銷售，很多時候是一個人扛。王利忠不想讓團隊里的人覺得在孤軍奮戰。“我們會定期開展家庭式團建、節日關懷、業績表彰活動，尊重每一位成員的付出。”他說，團隊就是一個大家庭，新人有專人帶，誰遇到難處了全員支援。“在團隊中感受到信任與溫暖，才能以家人般的凝聚力，留住人才、吸引人才。”

然后是“軍隊文化”。保險營銷，光有溫暖不夠，還得有執行力。王利忠借鑒了軍隊的管理方式——每天做什么、每月完成多少，清清楚楚；規矩立在前頭，獎罰分明。“強化紀律意識，做到令行禁止、高效落實。”他說，團隊里的每個人都要有那股子“敢闖敢拼、永不言棄”的作戰精神。

最后是“學校文化”。保險這行，學無止境。王利忠把團隊當成一所終身學校，培訓不是走過場，而是搭建起系統化培訓體系，分層次、分階段地真抓實干。新人來了，可以快速上手；老員工想提升，可以精進能力。從產品知識到服務實務，從客戶溝通到行業政策，團隊成員都不斷學習，持續成長。

二十多年下來，王利忠榮譽滿載，但他說，比榮譽更讓他踏實的，是團隊的成長。截至目前，“遠艦團隊”累計提供166.7億元保險保障，為客戶賠付理賠金達1.06億元。這支2500人的隊伍還在不停踐行著保險的責任與溫度。

圖：王利忠傾心打造的專業化壽險營銷團隊

“我時刻提醒著自己，在追求自身成長與成功的同時，更要關注身邊人以及團隊的需求，幫助他人實現價值、傳遞溫暖。”王利忠坦言，中國人壽的“雙成文化”深刻影響著他。一群人抱成團、擰成繩，保險就不再是冷冰冰的合同，而是一個個家庭握在手心里的踏實；團隊也不再是數字和業績，而是彼此照亮的兄弟姐妹。這就是個險營銷三十年最樸素的答案：一個人可以走得很快，但一群人帶著溫度走，才能走得遠、走得穩。

四十年山路，畫出一張鄉村保障網

黃山腳下有個歙縣，山連著山，嶺疊著嶺。風景是真好，可住在這里的人，出趟門不容易。散落在山溝溝里的村子，老人多，年輕人少，刮風下雨、頭疼腦熱，都靠鄉親們互相幫襯。

鮑君就是在這里長大的。四十年前，她成了一名保險代理人，從此再沒離開過這片山。

在歙縣做保險，跟城里不一樣。 城里人講效率，山里人講交情。鮑君從不說那些文縐縐的專業詞兒，她把意外險比作“山野上的一把傘”，把醫療險當成“住院時不求人的底氣”，把養老險解釋為“老了以后不給兒女添負擔”。鄉親們聽得懂，也記得住。

山里路不好走。鮑君經常天不亮就出門，騎個電動車，或者搭班車，一天跑三個村，來回幾十里山路，翻山越嶺。她用細致、高效、有溫度的服務，贏得了老鄉們的信賴。“做保險先做人，贏信任先贏真心。”鮑君深耕基層多年，始終信奉這句話。

1998年的一件事，讓她記了一輩子。一位老客戶突然走了，留下媳婦、兩個孩子和年邁的父母。那天下著雨，山路異常泥濘，鮑君騎摩托車往里趕，車輪一滑，連人帶車摔在泥地里，膝蓋磕破了流著血，她不管不顧爬起來繼續騎。到了客戶家，她先安撫哭成一團的一家人，然后幫著整理材料、聯系公司加急理賠。15萬元賠款到賬那天，讓悲痛的家人重新找到了生活的希望。從那以后，鮑君真切明白，保險是愛與責任的傳遞。這份初心和信念也成了她幾十年堅守的職業信條。

圖：鮑君向客戶講解保險產品內容

在長期的鄉村服務中，鮑君更始終將客戶的切身風險當作首要責任。2015年，一個老客戶因經濟困難，想把交了好多年的保單退掉。鮑君沒有急著勸，幫客戶把保單重新捋了一遍，調整了繳費計劃，最大限度把核心保障留了下來。后來，客戶家里接連出了幾次事，都是這份保單扛了過去，為此客戶專門登門感謝她。

在山里待久了，鮑君也知道鄉親們最需要什么。不會用智能手機的老人，她手把手地教，一個步驟講七八遍，從不嫌煩；腿腳不便的客戶，她騎四十多公里電動車把保單送到床頭；困難家庭，她自掏腰包買米買油，隔三差五去看看。有人問她圖啥，她說：“人家把一輩子的大事交給我，我不能讓人家失望。”

如今，鮑君六十多了，頭發白了大半，可手機還是24小時開機。半夜有人生病、有人摔傷，第一個電話不是打給兒女，而是打給“鮑大姐”。她從不嫌煩，“人家信我，才找我。”

四十年的堅守，換來了鄉親們一句“鮑大姐”，也換來了百星會員等諸多榮譽。而且從青絲到白發，從山路這頭到那頭，鮑君用了四十年，把保險種在了這片土地上。沒有驚天動地的故事，只有日復一日地翻山越嶺、上門服務。而這，或許就是保險最樸素的樣子——不是錦上添花，是風雨來了，有人替你撐把傘。

四十年，她把自己活成了鄉親們手機里遇事第一個撥出的號碼——這，就是保險“雪中送炭”最真實的注腳。

“摩托長征”，從電工到158億保障的領路人

保險這東西，平時看不見、摸不著，很多人覺得“沒用”。可真正需要用的時候，它是一根救命稻草，也是一家人最后的底氣。個險營銷三十年，無數國壽人最深的體會就是：每一張保單背后，都站著一個人、一個家庭，甚至幾代人的指望。

在山東臨沂，保險代理人李樹祿用二十五年證明了這一點。

1999年，李樹祿進了中國人壽，崗位是后勤電工。每天拉閘、接線、修燈泡等，安穩得很。可他心里不踏實。他見過太多農村家庭因為一場病、一個意外就塌了天。于是，2001年，他辭了電工的活兒，成了一名保險代理人。那年他騎著摩托車，一頭扎進了臨沂城西的56個行政村。

多年下來，李樹祿個人累計服務客戶3742人，承保保單18690件，為客戶賠付理賠金達546.58萬元。數字是冷的，但數字背后的事，是熱的。

圖：李樹祿在為客戶講解保障方案

“保單簽約從來不是服務終點，及時理賠、全程守護，才是保險真正溫度。”李樹祿一路也遇到過很多想退保的人——家里困難、手頭緊、覺得保險沒用。對此他總是第一時間上門耐心講解保障中斷隱患，用心優化保單規劃，牢牢守住一個個家庭的風險底線。

前幾年，一位王姓客戶因經濟困境，想退保換取生活費。李樹祿耐心勸解，最終成功說服客戶保留全家健康險與百萬醫療險。后來客戶妻子確診嚴重肺纖維化，得知情況后，李樹祿第一時間上門并清晰告知客戶保險賠付責任，百萬醫療可覆蓋絕大部分治療開銷，瀕臨絕望的家庭重燃生的希望。客戶緊緊攥著他的手，哽咽道：“兄弟，你嫂子如果能救回來，這條命就是你給的。”正當成功匹配肺源、準備手術時，巨額前置費用又讓一家人束手無策。客戶含淚求助，李樹祿立刻加急上報公司，快速開通綠色理賠墊付通道，多方協調加急放款，資金及時匯入醫院，手術順利開展。

最終，這次理賠，成為臨沂首例肺部器官移植保險賠付，也是當地首例醫療險費用墊付服務。如今，客戶的妻子康復了，她的女兒還考進了當年救治母親的那家醫院，成了一名醫生。一份保險，救了一條命；一份守護，種下了一顆救人的種子。

為了方便鄉親們，李樹祿還琢磨出一個“保險社區e店”。 將保單咨詢、體檢復盤、理賠代辦、風險規劃一站式服務搬進社區，按需定制家庭全周期保障方案，定期排查保障缺口，接地氣、可復制的服務模式廣受全國同行借鑒學習。秉持“成人達己、成己為人”理念，他從零培育團隊，打造誠信服務鐵軍。

身為一名共產黨員，李樹祿也牢記自己的社會責任。敬老助學、金融科普、公益幫扶，這些事他從不大張旗鼓，但一樣沒落下。憑著實干，他業績優異的同時，更多次獲評優秀共產黨員。從電工到“誠信服務鐵軍”的領路人，李樹祿用二十五年證明：保險這份事業，不是賣了多少單，而是救了多少人、守住了多少家庭。

結語

從1996年到2026年，中國人壽個險營銷走過了整整三十年。這三十年，改變了很多事。保險不再是合同上那些陌生的條款，而是老張家床頭柜里的底氣，是李大姐手機里那個存了二十年的號碼，是王叔每月準時到賬的那份踏實。而真正書寫這段歷史的，正是無數個像王利忠、鮑君、李樹祿一樣的一線守護者。

星光匯聚，終成星河；微光點點，亦能照亮前路。他們用自行車、電動車、摩托車丈量城鄉距離，用真誠、專業、堅守融化誤解堅冰，用一筆筆理賠款為千家萬戶托起希望。他們風格迥異，卻有著相同的底色：那份“成己為人、成人達己”的信念，那份“一個國壽，一生守護”的擔當。

三十而li——立的是什么？是保險保障民生福祉的根基。力從何來？來自營銷隊伍服務國計民生的擔當。麗在哪里？在萬千家庭獲得的安全感與幸福感里。勵向何方？向著新起點再出發的勇氣與遠方。而這一切的落腳點，只有一個詞：共贏——客戶得保障，銷售人員得發展，社會得安心。正如中國人壽始終踐行的：變的是發展方式和商業模式，不變的是“以人民為中心”的思想，是守護人民美好生活的赤誠。

(稿件來源：中國人壽壽險天津市分公司)