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先鋒集團(tuán)這家指數(shù)化投資領(lǐng)域內(nèi)的先驅(qū)即將推出一項(xiàng)新的基于計(jì)算機(jī)的咨詢服務(wù)，此舉有可能顛覆整個(gè)金融咨詢行業(yè)。

投資顧問理查德？費(fèi)里（Richard Ferri）是先鋒集團(tuán)（Vanguard Group）的擁躉。20年前，當(dāng)他還在為美邦證券公司（Smith Barney）工作時(shí)，他向時(shí)任董事長的杰米？戴蒙（Jamie Dimon）申請創(chuàng)立一個(gè)低成本指數(shù)化投資咨詢項(xiàng)目。在當(dāng)時(shí)，美邦證券是美國第二大經(jīng)紀(jì)公司，其盈利的手段除通過自身的積極管理基金構(gòu)建客戶投資組合外，還包括為基金公司出售競爭性的產(chǎn)品并收取傭金。在遭到戴蒙不假思索的拒絕后，費(fèi)里制定了計(jì)劃設(shè)立第一家僅使用指數(shù)化基金的咨詢公司，這家公司收取的咨詢費(fèi)僅相當(dāng)于美邦證券等經(jīng)紀(jì)商收取傭金的一小部分。

1999年，費(fèi)里基于兩個(gè)信念創(chuàng)建了Portfolio Solutions公司：首先，主動(dòng)管理的基金公司在跑贏大盤方面面臨著幾乎無可逾越的障礙；第二，低成本的指數(shù)化基金能給予投資者更大的取得投資成功的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在費(fèi)里的公司管理著14億美元的資產(chǎn)，主要使用先鋒集團(tuán)旗下基金，只收取大約30個(gè)基點(diǎn)的年咨詢費(fèi)。15年來這家公司一直在傳播先鋒集團(tuán)創(chuàng)始人約翰？伯格（John Bogle）要表達(dá)的信息――成本很重要，應(yīng)聲而起的效仿者數(shù)不勝數(shù)。去年，在先鋒集團(tuán)的新增資產(chǎn)中，有一半來自像Portfolio Solutions這樣的低成本咨詢商以及聲名更為顯赫的經(jīng)紀(jì)公司和財(cái)富管理公司，盡管這些大型機(jī)構(gòu)在購買指數(shù)化基金方面遲了一步。

計(jì)算機(jī)化咨詢服務(wù)

現(xiàn)在，費(fèi)里的公司以及其他咨詢商擔(dān)心他們將不得不與先鋒集團(tuán)展開競爭，后者已正式推出了一套新型的低成本、計(jì)算機(jī)化咨詢服務(wù)，該服務(wù)與先鋒集團(tuán)雇傭的注冊理財(cái)規(guī)劃師（certified financial planner）間實(shí)現(xiàn)了全面整合，客戶可通過電話或視頻應(yīng)用軟件與這些理財(cái)規(guī)劃師交流。先鋒集團(tuán)首席執(zhí)行官威廉？麥克納布三世（William McNabb III）刻意淡化低成本咨詢商們擔(dān)憂的競爭沖突，他強(qiáng)調(diào)先鋒不打算新設(shè)業(yè)務(wù)部門，而且這項(xiàng)服務(wù)針對的是那些不需要或不愿意與咨詢商打交道的自己動(dòng)手型的投資者。但麥克納布也承認(rèn)，這項(xiàng)新服務(wù)以投資者的個(gè)別稅率以及多種目標(biāo)為基礎(chǔ)，在低成本水平上為客戶提供定制化的咨詢建議和理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，這無形中增加了所有市場參與者面對的競爭強(qiáng)度。

現(xiàn)年58歲的麥克納布恰好在2008年金融風(fēng)暴之前出任先鋒集團(tuán)有史以來的第三任首席執(zhí)行官。他表示：“如果有人認(rèn)為咨詢商間不會(huì)出現(xiàn)更進(jìn)一步的價(jià)格競爭，那他們就是在自欺欺人。”

雖然虛擬化（或稱機(jī)器人）咨詢不是什么新生事物，但先鋒版本的計(jì)算機(jī)化咨詢卻是一項(xiàng)創(chuàng)新：這家總部位于賓夕法尼亞州福吉谷的公司為其客戶提供最佳投資技術(shù)，同時(shí)輔以由真正的理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)行的指導(dǎo)（盡管在很大程度上是數(shù)字化的）。事實(shí)上，在先鋒集團(tuán)營銷材料的首頁上，這項(xiàng)新服務(wù)被描述為“與一位咨詢顧問搭伴”。

麥克納布還補(bǔ)充說，上述計(jì)算機(jī)化咨詢服務(wù)是促使這一產(chǎn)業(yè)發(fā)生變革的催化劑。他講道：“盡管尚處于早期階段，但這向市場發(fā)出了一個(gè)信號，技術(shù)、創(chuàng)新以及各種新業(yè)務(wù)模式正在延伸到基金管理領(lǐng)域，要取得成功就必須搞清楚這些新東西。”在這位首席執(zhí)行官的辦公桌上堆積著厚厚幾摞報(bào)紙和書籍，其中一本題為《一萬小時(shí)天才理論》（The Talent Code）的書正道出了他的不懈追求：理解驅(qū)動(dòng)人們行為的因素。麥克納布認(rèn)為，先鋒進(jìn)入計(jì)算機(jī)化咨詢領(lǐng)域的意義可與蘋果公司的iPod產(chǎn)品對音樂產(chǎn)業(yè)的影響相提并論。“當(dāng)年MP3播放器首次投放市場時(shí)，很多人對這一技術(shù)嗤之以鼻，他們當(dāng)時(shí)紛紛表示這不會(huì)威脅到現(xiàn)存的市場秩序，”他解釋道，“但蘋果推出了一種與眾不同的模式，而音樂產(chǎn)業(yè)也隨之改變了。”

考慮到先鋒集團(tuán)在通過咨詢顧問分銷低成本主動(dòng)及被動(dòng)管理基金方面的持續(xù)努力，這項(xiàng)新的虛擬咨詢服務(wù)代表著該公司未來幾年戰(zhàn)略中的一個(gè)關(guān)鍵部分，對于這一點(diǎn)先鋒集團(tuán)也一如既往地大加宣揚(yáng)。麥克納布與其團(tuán)隊(duì)正在轉(zhuǎn)變投資者咨詢業(yè)務(wù)，而在金融危機(jī)后的6年中存在競爭關(guān)系的各金融公司（其中包括投行的財(cái)富管理部門）也一直將目標(biāo)對準(zhǔn)這一領(lǐng)域，并視其富含擴(kuò)張機(jī)會(huì)。雖然沒有鋼筋混凝土的實(shí)體投資者服務(wù)中心，但先鋒集團(tuán)攻勢未減，繼續(xù)為獨(dú)立、區(qū)域及全國性經(jīng)紀(jì)商中的咨詢顧問提供交易所交易基金（ETF）和其他傳統(tǒng)投資產(chǎn)品，該公司的ETF業(yè)務(wù)規(guī)模最近上升到了全美第二位。但通過由先鋒集團(tuán)自身的理財(cái)規(guī)劃師支持的個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)（Personal Advisor Services），客戶可以繞過全部的第三方咨詢顧問。這一服務(wù)的推出將把一些財(cái)富管理公司置于邊緣地帶，而這些公司多年以來始終在宣講低成本、風(fēng)險(xiǎn)高度分散化的指數(shù)型基金投資理念，并幫助先鋒集團(tuán)將其要傳達(dá)的信息深入投資者的心中。雖然仍處于試行階段，但個(gè)人咨詢服務(wù)項(xiàng)目手中管理的資產(chǎn)已高達(dá)100億美元，其中大約半數(shù)來自現(xiàn)存的咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)。

身為共同基金公司，先鋒出售基金份額并收取管理費(fèi)來補(bǔ)償成本。有些人認(rèn)為金融中介可以提供有價(jià)值的指導(dǎo)，但有時(shí)會(huì)從投資者手中奪走過多的財(cái)富。但先鋒集團(tuán)不為所動(dòng)，相反，該公司的高管們強(qiáng)調(diào)，對于投資者來說咨詢商將繼續(xù)扮演重要角色，特別是對那些財(cái)力雄厚的個(gè)人來說，這些人希望能得到一位真正的理財(cái)規(guī)劃師面對面的指導(dǎo)與輔助。先鋒集團(tuán)曾在基金領(lǐng)域發(fā)揮過重大作用，迫使競爭對手削減成本并解決一些諸如為咨詢顧問銷售特定產(chǎn)品提供回扣等引發(fā)爭議的問題，現(xiàn)在這家基金公司希望其進(jìn)軍咨詢業(yè)務(wù)的舉動(dòng)能像以往一樣提高投資者的意識，并推動(dòng)基金產(chǎn)業(yè)為客戶提供范圍更為廣泛、質(zhì)量更為上乘的服務(wù)。

對于這家公司來說，包括通過中間機(jī)構(gòu)銷售在內(nèi)的咨詢業(yè)務(wù)新舉措是十分自然的下一個(gè)步驟，而其已經(jīng)退休的創(chuàng)始人也依然在滔滔不絕地抨擊資產(chǎn)管理公司，怒斥這一行業(yè)內(nèi)的利益沖突及營銷伎倆。就在各路專家繼續(xù)就主動(dòng)管理型投資能否勝過被動(dòng)管理型這一問題激烈爭辯時(shí)，先鋒集團(tuán)卻已贏得了這場爭論。據(jù)總部位于芝加哥的基金研究公司晨星（Morningstar）的數(shù)據(jù)，在伯格首創(chuàng)指數(shù)型基金40年后的今天，投資者們在每一類美國股票投資中相對積極管理基金均偏好選擇消極策略，在債券領(lǐng)域內(nèi)這一情況也日漸增長。雖然可能用了數(shù)十年的時(shí)間，但投資者們終于領(lǐng)悟了先鋒公司所傳達(dá)的信息――與積極管理型基金相伴生的高成本會(huì)侵蝕到他們的投資回報(bào)率。現(xiàn)在，積極管理型資產(chǎn)管理公司只剩下招架之功了，隨著其產(chǎn)品的黯然失色，即便是那些實(shí)現(xiàn)了正收益率的公司也正掙扎著使出渾身解數(shù)來保住一席之地。

先鋒集團(tuán)的處境則令人羨慕不已，現(xiàn)在這家公司擁有2000萬客戶，掌管著3.1萬億美元的資產(chǎn)，是2009年時(shí)1.4萬億美元資產(chǎn)的兩倍還多。在金融危機(jī)時(shí)，各家資產(chǎn)管理公司未能保護(hù)投資者免遭慘痛損失卻仍然收取高額費(fèi)用，這讓投資者們反思了這類公司的價(jià)值，而先鋒則成為了受益人。在過去的5年中，先鋒集團(tuán)的凈現(xiàn)金流高達(dá)6510億美元，比排在其后的6家公司同時(shí)期內(nèi)的凈現(xiàn)金流總和還多。貝萊德集團(tuán)（BlackRock）有2230億美元入賬，道富環(huán)球投資管理（State Street Global Advisors）有1460億美元的凈流入，而混合使用主動(dòng)管理與指數(shù)化策略的Dimensional基金管理公司（Dimensional Fund Advisors）的凈現(xiàn)金流為860億美元。在2007到2014年間，在先鋒集團(tuán)中由第三方管理的資產(chǎn)從2600億美元增加到了1萬億美元，退休金業(yè)務(wù)也達(dá)到了7240億美元，翻了一番還多。目前這家公司的目標(biāo)日期退休基金規(guī)模已達(dá)3060億美元，排名美國第一。

盡管與其國內(nèi)業(yè)務(wù)相比，先鋒集團(tuán)的非美國業(yè)務(wù)有些相形見絀，但這塊業(yè)務(wù)的資產(chǎn)規(guī)模也從2007年的1080億美元增長到了2440億美元，先鋒也得以躋身于頂級全球市場參與者之列。現(xiàn)在美國之外的投資者也在熱捧低成本基金，而先鋒的交易所交易基金正是歐洲市場上增長最快的產(chǎn)品線。與此同時(shí)，這家公司傳統(tǒng)上的直接投資者基礎(chǔ)仍然強(qiáng)大：去年對先鋒來說是創(chuàng)紀(jì)錄的一年，共有26萬新投資者投奔到其陣營之中。指數(shù)化始終是這家公司增長背后的推動(dòng)力，但其積極管理業(yè)務(wù)的資產(chǎn)規(guī)模也在增長（與競爭對手截然不同），盡管現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)在公司業(yè)務(wù)總額中的比重有所下降，2008年時(shí)占58%，目前占33%。低成本同樣幫助先鋒集團(tuán)的主動(dòng)管理型股票基金取得了良好業(yè)績：據(jù)理柏（Lipper）的數(shù)據(jù)，先鋒旗下93%的該類型基金的5年期表現(xiàn)優(yōu)于同業(yè)平均水平，而在10年期內(nèi)則有95%的基金勝過競爭對手。

麥克納布轉(zhuǎn)型

現(xiàn)在先鋒集團(tuán)已準(zhǔn)備好展開其任務(wù)中的第二個(gè)階段。一些元老級人物已經(jīng)退休，在麥克納布的高級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中三分之一的人員是2009年以后進(jìn)入的。前機(jī)構(gòu)投資者部門負(fù)責(zé)人格里高利？巴頓（Gregory Barton）于1982年入職，2011年離任；長期擔(dān)任首席投資官的喬治？紹特爾（George Sauter）于兩年前退休；而由麥克納布的前任約翰？布倫南（John Brennan）招入的計(jì)劃與開發(fā)負(fù)責(zé)人邁克爾？米勒（Michael Miller）將于今年晚些時(shí)候離任，已為先鋒效勞了31年的零售投資者部門負(fù)責(zé)人保羅？希勒（Paul Heller）同樣如此。

麥克納布一直在培養(yǎng)下一代高管，這些人將幫助實(shí)施該公司的咨詢戰(zhàn)略。現(xiàn)年51歲的馬薩？金（Martha King）將留在首席執(zhí)行官的團(tuán)隊(duì)中并將短暫接手機(jī)構(gòu)投資者業(yè)務(wù)，他自金融咨詢部門成立以來一直在管理著該部門。40歲的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)（包括固定繳款退休金計(jì)劃）負(fù)責(zé)人克里斯多夫？麥克伊薩克（Christopher McIsaac）將晉升到米勒的位置上。監(jiān)管個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)開發(fā)的42歲的凱林？里西（Karin Risi）將接掌零售客戶部門，而托馬斯？拉姆普拉（Thomas Rampulla）則將成為金融咨詢部門的負(fù)責(zé)人，他此前一直在領(lǐng)導(dǎo)英國及歐洲地區(qū)的業(yè)務(wù)。引人注意的是，對于這些高管中的大多數(shù)人，他們的職業(yè)生涯幾乎完全是在先鋒度過的。

金融危機(jī)以來，麥克納布已加大了先鋒集團(tuán)在財(cái)務(wù)咨詢方面的投入，并竭力打造這家公司的拳頭產(chǎn)品――交易所交易基金。他認(rèn)為，在一個(gè)依然信任金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)的人已經(jīng)寥寥無幾的環(huán)境中，各金融中介機(jī)構(gòu)終將大規(guī)模從基于傭金的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)向依賴咨詢服務(wù)費(fèi)。先鋒基金在咨詢領(lǐng)域內(nèi)的投入，無論是提供基金產(chǎn)品、業(yè)務(wù)支持、投資組合模型或是教育，已促進(jìn)了這種轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在這家公司三分之一的資產(chǎn)由第三方投資顧問打理，對于一家?guī)缀跏菑牧汩_始又深以其與投資者間的直接關(guān)系為傲的公司來說這樣的成績已算不錯(cuò)了。（以前要購買先鋒的基金時(shí)，投資者們就直接寄一張支票到賓夕法尼亞州馬爾文市的一個(gè)郵政信箱里，現(xiàn)在還有人這么做。）

先鋒集團(tuán)正在進(jìn)軍的計(jì)算機(jī)化咨詢市場相當(dāng)熱鬧，包括嘉信理財(cái)（Charles Schwab Crop。）、Financial Engines、Wealthfront在內(nèi)的多家公司都在涉足這一領(lǐng)域。基金業(yè)內(nèi)的另一條大鱷富達(dá)投資（Fidelity Investments）目前也與Betterment公司以及Learn Vest公司建立起了伙伴關(guān)系，可能會(huì)推出自身的類似服務(wù)。基于計(jì)算機(jī)的咨詢服務(wù)通常使用在線問卷方式來決定資產(chǎn)配置方案與技術(shù)以做出稅務(wù)方面的投資決策，例如出售處于損失狀態(tài)的頭寸來抵消投資組合收益。一些公司還提供真人服務(wù)，但沒有一家能夠做到先鋒集團(tuán)那樣的完全整合。不過，所有這些公司的服務(wù)費(fèi)率均低于投資者在摩根士丹利（Morgan Stanley）等經(jīng)紀(jì)交易商處使用真人咨詢顧問的成本，經(jīng)紀(jì)交易商除每年1個(gè)百分點(diǎn)的共同基金投資組合管理費(fèi)外可能還要收取1%的年咨詢費(fèi)。而先鋒集團(tuán)個(gè)人投資顧問項(xiàng)目30個(gè)基點(diǎn)的總服務(wù)費(fèi)比類似服務(wù)的價(jià)格更為低廉，大多數(shù)其他類似服務(wù)的費(fèi)率在每年40到50個(gè)基點(diǎn)之間。

對于基于計(jì)算機(jī)的咨詢服務(wù)需要加以認(rèn)真對待。理查德？霍夫三世（Richard Hough III）是Silvercrest Asset Management公司的董事長兼首席執(zhí)行官，這家于2013年上市的公司管理著170億美元的資產(chǎn)，他表示咨詢產(chǎn)業(yè)是一門依靠關(guān)系的生意。他指出：“現(xiàn)在有相當(dāng)數(shù)量的公司靠著推介服務(wù)經(jīng)營得有聲有色，但它們真正做的不過是替大型銀行和電訊化經(jīng)紀(jì)商分銷產(chǎn)品，它們并沒有做出什么特別優(yōu)秀的投資決策。我認(rèn)為大量的高凈值人群并未得到周到的服務(wù)，而基于計(jì)算機(jī)的咨詢服務(wù)可以提供一個(gè)良好的替代品。”

據(jù)總部位于波士頓的研究公司Cerulli Associates的數(shù)據(jù)，經(jīng)紀(jì)交易商們?nèi)跃佑谥鲗?dǎo)地位，它們在以傳統(tǒng)咨詢方式投資的資產(chǎn)中占42%的份額。另據(jù)高盛集團(tuán)（Goldman Sachs Group）的報(bào)告，瑞銀集團(tuán)（UBS）、美銀美林（Bank of America Merrill Lunch）、和摩根士丹利排在前三位。目前各經(jīng)紀(jì)交易商正在增加對指數(shù)型基金的使用以降低總成本，但這些公司對咨詢服務(wù)的態(tài)度同樣極其積極，因?yàn)檫@是它們最具盈利性的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)之一。

在成立之初的幾十年中，受到資金管理人不公正對待的投資者們推動(dòng)了先鋒集團(tuán)的業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，這家公司將注意力放在了提高咨詢服務(wù)價(jià)值上。雖然隨著嬰兒潮一代臨近退休年齡，咨詢業(yè)務(wù)市場正在增長，但真人顧問并不總是能夠提供最大價(jià)值。在一份芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院（University of Chicago Booth School of Business）于2014年11月份發(fā)表的研究論文中，研究人員使用1999到2012年間4家加拿大大型金融公司的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)咨詢顧問會(huì)構(gòu)建出更加符合其自身需求而不是客戶需求的投資組合，而且會(huì)使客戶承擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)。該論文的作者同時(shí)發(fā)現(xiàn)，一名普通客戶要支付每年2.7%的費(fèi)率，這把所有的收益都抹殺得一干二凈。

金融服務(wù)業(yè)不是唯一尋求以更低的價(jià)格提供相同或更好的數(shù)字化服務(wù)的產(chǎn)業(yè)。蘋果公司前首席執(zhí)行官約翰？斯卡利（John Sculley）是MDLive公司背后的投資者之一，這家公司通過移動(dòng)應(yīng)用、電話、電子郵件、視頻等手段建立醫(yī)生以及治療師之間的聯(lián)系。就像先鋒集團(tuán)的注冊理財(cái)規(guī)劃師可以使用客戶信息和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)來給出投資建議一樣，在MDLive的平臺上，醫(yī)生們可以共享數(shù)據(jù)及化驗(yàn)結(jié)果并隨時(shí)查看病人的情況。醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)內(nèi)天價(jià)的成本促成了MDLive公司的誕生；投資者們對投資咨詢服務(wù)的需求則推動(dòng)先鋒集團(tuán)進(jìn)入這一領(lǐng)域，現(xiàn)在大多數(shù)的人都在為其退休做規(guī)劃，這種情況在歷史上還是第一次出現(xiàn)。

賓夕法尼亞州艾倫頓市Baldrige Asset Management公司的創(chuàng)始人埃德溫？布德里奇三世（Edwin Baldrige III）使用指數(shù)型基金來盡可能地保持低成本。他表示在其構(gòu)建金融咨詢業(yè)務(wù)的過程中先鋒集團(tuán)起到了積極的推動(dòng)作用，他認(rèn)為不論先鋒是否推出新服務(wù)提供咨詢服務(wù)的成本都將降低。布德里奇又補(bǔ)充說：“但是我們提供一種特別的人性化服務(wù)，這是很難被寫進(jìn)計(jì)算機(jī)程序中的。例如，你的客戶可能會(huì)說其希望退休，但你知道他們其實(shí)并不真的想退休，而機(jī)器不可能知道這一點(diǎn)。”在于1999年創(chuàng)建自己的公司之前，布德里奇是芝加哥商品交易所（Chicago Board of Trade）及紐約商品交易所（New York Mercantile Exchange）的成員。

麥克伊薩克指出，即便先鋒的咨詢業(yè)務(wù)取得了巨大成功，2014年到先鋒進(jìn)行直接投資的家庭數(shù)量還是創(chuàng)下了紀(jì)錄。他表示：“這些人看到了在線廣告或從鄰居那里聽說了先鋒集團(tuán)。”

咨詢商戰(zhàn)略收到成效

在約翰？伯格于1974年創(chuàng)建先鋒集團(tuán)20天后，他讀到了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者保羅？薩繆爾森（Paul Samuelson）在首期《投資組合管理雜志》（Journal of Portfolio Management）上發(fā)表的一篇論文。薩繆爾森在這篇論文中提出了設(shè)立一只追蹤標(biāo)普500指數(shù)（S&P 500）基金的構(gòu)想。現(xiàn)已高齡85歲的伯格當(dāng)時(shí)認(rèn)為他剛剛創(chuàng)建的這家由股東所有的公司（此前他遭惠靈頓管理公司解雇一事曾鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)）可以通過低成本基金來贏得投資者。他當(dāng)時(shí)就認(rèn)定其他的資金管理公司永遠(yuǎn)也不會(huì)提供指數(shù)型基金產(chǎn)品，因?yàn)檫@無法使其賺取足夠的資金來滿足股東或公司所有人。在1975年，先鋒集團(tuán)申請?jiān)O(shè)立第一指數(shù)投資信托（First Index Investment Trust），即世界上首只指數(shù)型共同基金，一年之后這只基金已籌到了1130萬美元的資本。但要對標(biāo)普500指數(shù)中的每只成份股都買上一手的話，這筆資金仍嫌不足。先鋒集團(tuán)用了幾乎7年的時(shí)間才實(shí)現(xiàn)資金自給，而要到1984年才有另一家公司富國銀行（Wells Fargo & Co。）推出競爭性的指數(shù)型基金。

麥克納布在1986年加入先鋒集團(tuán)，之前他在賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院（University of Pennsylvanis’s Wharton School）拿到了MBA學(xué)位并在大通曼哈頓銀行（Chase Manhattan Bank）擔(dān)任過信貸分析師。隨后麥克納布很快便在剛剛起步的固定收益部門擔(dān)任起領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，到1989年時(shí)，他已負(fù)責(zé)管理營銷與策略部門，現(xiàn)在這是先鋒集團(tuán)最為成功的業(yè)務(wù)板塊之一。1995年，他成為了整個(gè)機(jī)構(gòu)部門的負(fù)責(zé)人，金將很快接手這一塊業(yè)務(wù)。

麥克納布表示，紹特爾在很早的時(shí)候就看到了交易所交易基金的潛力。紹特爾表示他從1996年開始考慮這一投資工具，當(dāng)時(shí)道富銀行（State Street）的SPDR交易所交易基金（SPDR ETF）已上市3年了，這只基金產(chǎn)品追蹤標(biāo)普500指數(shù)。但當(dāng)時(shí)的董事長是伯格，而且公司對這種新產(chǎn)品持反對態(tài)度，認(rèn)為其會(huì)促使投資者展開頻繁交易。在1997年和1998年的亞洲及俄羅斯債務(wù)危機(jī)期間，紹特爾認(rèn)為交易所交易基金可以起到類似釋壓閥門的作用。紹特爾見證過1987年的暴跌，當(dāng)時(shí)他在先鋒集團(tuán)事業(yè)剛剛開始兩個(gè)星期，他確信交易所交易基金可以成為短期投資者手中的一種投資工具，這些人可能會(huì)希望得到一種方便的市場退出手段。使用傳統(tǒng)的共同基金時(shí)，投資者只能以收盤價(jià)出售，而交易所交易基金可以在交易日中的任意時(shí)刻售出。

經(jīng)過10個(gè)月的研究，等伯格從董事長的職位上退休之后，紹特爾向布倫南提出了他的想法，1個(gè)月后他們便向董事會(huì)提交了開展交易所交易基金業(yè)務(wù)的建議。在2001年，先鋒集團(tuán)推出了其首只交易所交易基金。但直到數(shù)年之后，在芝加哥一次與6位咨詢顧問共進(jìn)的晚宴上，紹特爾才意識到交易所交易基金對咨詢市場的真正吸引力之所在：這些咨詢顧問告訴它說，他們喜歡交易所交易基金可以像股票或債券那樣下訂單買賣這一點(diǎn)。撮合系統(tǒng)是為交易而設(shè)計(jì)的，因此如果這些咨詢顧問希望購買先鋒的共同基金，他們就不得不分別給這家公司打電話，而且直到交易日結(jié)束時(shí)他們才能得知這筆交易中的股票數(shù)量和價(jià)格等至關(guān)重要的信息。

紹特爾表示：“當(dāng)時(shí)，我還沒意識到這是一個(gè)偉大的新產(chǎn)品，我只將其視為分銷老產(chǎn)品的一種新方式。”由于75%的基金市場控制在咨詢商手中，先鋒集團(tuán)無法忽視其中的機(jī)會(huì)。

2003年，先鋒集團(tuán)停止了小型咨詢商用以支撐其業(yè)務(wù)的保管平臺的運(yùn)作，認(rèn)為這項(xiàng)服務(wù)需要過多的投入才能與嘉信這樣的占據(jù)統(tǒng)治地位的公司展開有效競爭。相反，先鋒開始將注意力放在通過咨詢商分銷基金上。對于一向沒有銷售文化的先鋒集團(tuán)來說，這是向其原本路線完全不同的方向邁出的一步，這家公司的銀行信托部門曾經(jīng)只有4名銷售人員。

先鋒集團(tuán)從向以咨詢費(fèi)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變中獲益匪淺。在基于傭金的模式下，咨詢商通過各種莫名其妙的收費(fèi)獲得報(bào)酬，例如共同基金中內(nèi)嵌的前端貸款與12b-1分銷費(fèi)。先鋒集團(tuán)從未將這些收費(fèi)附加到其基金上，因?yàn)檫@家公司以前都是直接向投資者出售基金的，而且現(xiàn)在也不打算這么做。但是在基于費(fèi)用的賬戶模式下，經(jīng)紀(jì)商以其管理的資產(chǎn)規(guī)模為基礎(chǔ)為其提供的指導(dǎo)直接向客戶收費(fèi)，因此先鋒也就沒必要這么做。

麥克納布在2008年成為了首席執(zhí)行官，就在雷曼兄弟控股公司（Lehman Brothers Holdings）申請破產(chǎn)之前不久。當(dāng)時(shí)投資者們成群結(jié)隊(duì)地涌向先鋒集團(tuán)，因?yàn)椴裨缫褬淞⑵鹆诉@家公司代表中產(chǎn)階級并愿意挑戰(zhàn)既得利益的聲名。在股市下跌40%的環(huán)境下，競爭對手們紛紛開始裁員，麥克納布卻從其公司的數(shù)百名職員中組建出幾支團(tuán)隊(duì)，并將他們派到各個(gè)部門去解決那些股市繁榮期間始終受到忽視的問題，這些人當(dāng)時(shí)因?yàn)槭袌錾先鄙偻顿Y活動(dòng)而無事可做。

先鋒集團(tuán)利用那段低迷時(shí)期來強(qiáng)化幾項(xiàng)新舉措執(zhí)行的力度，其中包括做大交易所交易基金和目標(biāo)日期基金業(yè)務(wù)、通過咨詢商銷售以及國際性擴(kuò)張，這樣一來該集團(tuán)就可以為危機(jī)結(jié)束做好準(zhǔn)備。先鋒集團(tuán)在那段時(shí)間還做出了一項(xiàng)前所未有的舉動(dòng)，洽購巴克萊全球投資者公司（Barclays Global Investors）的iShares交易所交易基金業(yè)務(wù)，2009年時(shí)后者的母公司巴克萊銀行提出出售這項(xiàng)業(yè)務(wù)。麥克納布放棄了這項(xiàng)收購，因?yàn)樗X得價(jià)格過高，最終巴克萊的iShares被貝萊德集團(tuán)買走。

在金融危機(jī)后的幾年中，先鋒集團(tuán)將其針對咨詢商的銷售與產(chǎn)品支持團(tuán)隊(duì)的規(guī)模擴(kuò)大了幾乎三分之一，投資了幾只新基金，并擴(kuò)大了交易所交易基金產(chǎn)品線。這家公司還增加了其在線投資工具的數(shù)量，其中包括一個(gè)咨詢商可以用來為客戶的投資組合中股票比例建模的工具。先鋒集團(tuán)同樣在目標(biāo)日期基金、投資者交易以及新撮合技術(shù)平臺方面投入了大把的資金。

先鋒集團(tuán)的咨詢商戰(zhàn)略收到了成效：公司的交易所交易基金資產(chǎn)在2008年到2009年底期間增加到了910億美元，差不多翻了一番。在2010年，其從投資者處吸引的新進(jìn)資金額超過了貝萊德與道富。在2012年底時(shí)，先鋒集團(tuán)的交易所交易基金資產(chǎn)已達(dá)2460億美元，到今年1月份這一數(shù)字再次增長到4550億美元，僅次于貝萊德集團(tuán)iShares產(chǎn)品1萬億美元的資產(chǎn)額。咨詢商們同樣歡迎先鋒的傳統(tǒng)指數(shù)以及積極管理型股票和債券基金，這些產(chǎn)品在公司的咨詢商資產(chǎn)額中的份額大約為50%。金對于投資者們沒有快進(jìn)快出先鋒的交易所交易基金這一點(diǎn)尤其感到自豪，這表明公司的基金產(chǎn)品仍能吸引投資期限更長的投資者。

先鋒集團(tuán)的咨詢商業(yè)務(wù)抓住了經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生巨大變革的機(jī)會(huì)。據(jù)Cerulli的數(shù)據(jù)，在2005年時(shí)，咨詢商的收入中只有34%的部分來自只付咨詢費(fèi)或基于咨詢費(fèi)的客戶，去年來自這兩個(gè)客戶群的收入達(dá)到了66%。對于這些咨詢商而言使用先鋒的基金是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的決定。金表示：“在基于咨詢費(fèi)的賬戶模式下低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品變得真正重要起來。”在麥克納布于1990年代擔(dān)任機(jī)構(gòu)部門負(fù)責(zé)人時(shí)，金曾在其手下工作過。

決戰(zhàn)養(yǎng)老金市場

先鋒集團(tuán)在目標(biāo)日期基金方面也取得了巨大的成功，這顯示出指數(shù)型基金勢頭正勁，也解釋了主動(dòng)管理型基金公司在過去的6年中苦苦掙扎的原因。在各美國公司終于承認(rèn)固定繳款計(jì)劃而不是固定收益退休基金將成為退休人員的首要收入來源后，目標(biāo)日期基金開始受到歡迎。在這之前，盡管先鋒集團(tuán)是零售共同基金市場上的巨頭，但主宰退休基金市場的卻是小型專業(yè)化資產(chǎn)管理公司以及一些大型金融公司。

隨著向401k退休金計(jì)劃（儲蓄金養(yǎng)老計(jì)劃）轉(zhuǎn)換的過程提速，各私人公司開始使用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的技巧來促使其雇員做出更佳的投資決定。這些公司將曾經(jīng)提供的數(shù)百種基金方面的選擇一并去除，這么多的可選基金只會(huì)讓人頭昏腦脹，有時(shí)還會(huì)令人失去理智選擇的能力。這些公司開始將可選的投資計(jì)劃組織成三個(gè)層面以促使雇員選擇風(fēng)險(xiǎn)更為分散化的投資。第一個(gè)可選的就是目標(biāo)日期基金；隨后是一系列單只指數(shù)型及主動(dòng)管理型基金，這些基金可以被整合進(jìn)一個(gè)投資組合中；第三個(gè)層面是為更為成熟的投資者準(zhǔn)備的，他們可以選擇經(jīng)紀(jì)公司自行展開投資。在2006年政府規(guī)則允許之后，各公司經(jīng)常將目標(biāo)日期基金設(shè)為默認(rèn)選項(xiàng)。

目標(biāo)日期基金從此開始迅猛增長。據(jù)晨星公司的數(shù)據(jù)，富達(dá)、先鋒、和普信（T. Rowe Price）是這一領(lǐng)域內(nèi)的主宰者，3家公司合計(jì)占到了目標(biāo)日期基金資產(chǎn)總額的四分之三左右。但與富達(dá)和普信不同，這兩家公司皆以其主動(dòng)管理型基金著稱，先鋒是通過被動(dòng)型策略取得成功的，而各公司越發(fā)將消極策略視為超級安全，“誰能指責(zé)我選擇指數(shù)型基金的決定？”在退休金計(jì)劃發(fā)起人需要將計(jì)劃參與人的資產(chǎn)從已經(jīng)被淘汰的主動(dòng)管理型基金中轉(zhuǎn)移到其他基金中時(shí)，這種邏輯也在左右他們的決定，他們并不把這些資產(chǎn)轉(zhuǎn)投新的主動(dòng)管理型基金而是常常建議用指數(shù)型基金加以替代。消極型目標(biāo)日期基金開始大幅刷新長期回報(bào)率紀(jì)錄，指數(shù)型投資組合的表現(xiàn)看起來也比主動(dòng)管理型強(qiáng)得多。

由于默認(rèn)選擇目標(biāo)日期基金成為401k退休金計(jì)劃中最為盛行的做法，另一個(gè)對主動(dòng)型基金管理公司不利的問題也跳了出來：資金規(guī)模。如果說有一種情況能夠損害一家基金管理公司擊敗大盤的能力的話，那就是手握大量的資金卻沒有多少好的投資想法。即使先鋒集團(tuán)也不認(rèn)為其能將主動(dòng)管理型基金中的資金轉(zhuǎn)到目標(biāo)日期基金中，公司的投資經(jīng)理們根本沒有能力消化那些流入的資金。

一些咨詢商對先鋒的個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)心存憂慮，可是從很多方面來說目標(biāo)日期基金已經(jīng)改變了咨詢行業(yè)。這種類型的基金以投資者的計(jì)劃退休日期為基礎(chǔ)購買各種類型的資產(chǎn)，這樣的預(yù)置投資組合本身就包含了內(nèi)嵌式的咨詢建議。由于投資者已經(jīng)習(xí)慣于這類基金，他們對金融中介機(jī)構(gòu)的期望也大大提高了。

先鋒集團(tuán)認(rèn)為投資者需要幫助的想法是正確的。查爾斯？埃利斯（Charles Ellis）在40年前寫過一篇題為《輸家的游戲》（The Loser’s Game）的文章，里面描述了主動(dòng)管理基金公司擊敗大盤的困難程度，他現(xiàn)在又與人合作撰寫了一本新書：《缺口：即將到來的退休金危機(jī)以及我們的應(yīng)對之策》（Falling Short：The Coming Retirement Crisis and What to About It）。埃利斯認(rèn)為，養(yǎng)老保險(xiǎn)的黃金時(shí)代現(xiàn)已結(jié)束，主要原因在于固定收益退休基金已被401k退休金計(jì)劃所取代，在后一種計(jì)劃中決定權(quán)被置于極有可能只具備有限投資經(jīng)營的人手中。他表示說：“在固定收益退休金計(jì)劃中，公司負(fù)責(zé)資產(chǎn)組合、支付基金管理費(fèi)，并保證你在余生中都能領(lǐng)到退休金。但現(xiàn)在這種計(jì)劃正讓位于401k退休金計(jì)劃，使用這種計(jì)劃時(shí)普通的投資者會(huì)儲蓄不足、高買低賣、支付高額的費(fèi)用并因此浪費(fèi)掉三分之一的回報(bào)。人們需要投資咨詢建議。”

咨詢顧問費(fèi)里現(xiàn)在所做的正是先鋒集團(tuán)期待金融服務(wù)業(yè)解決退休金問題的做法：提供更多的服務(wù)。雖然費(fèi)里為其將與先鋒集團(tuán)展開競爭感到惋惜，但他也承認(rèn)將在今年中期正式推出的個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)最終將帶來正面影響。他解釋說：“這項(xiàng)服務(wù)是創(chuàng)造性的也是破壞性的。我不會(huì)說先鋒集團(tuán)正在扼殺我的事業(yè)。他們確實(shí)是個(gè)威脅，但我們正在自問我們忽略了什么。我們需要變得更聰明、更優(yōu)秀，并且更多地關(guān)注客戶。”

費(fèi)里打算同時(shí)運(yùn)用升級和降價(jià)這兩種手段來應(yīng)戰(zhàn)。今年晚些時(shí)候，他的公司會(huì)以75個(gè)基點(diǎn)的費(fèi)率為高收入客戶推出全方位型理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，同時(shí)為投資組合規(guī)模較小的投資者提供更為廉價(jià)更為自動(dòng)化的指導(dǎo)。他表示他還不得不更好地向客戶們解釋他的服務(wù)與先鋒的服務(wù)之間的區(qū)別。先鋒僅使用自身的基金（盡管其會(huì)圍繞客戶已有的投資情況進(jìn)行規(guī)劃），而費(fèi)里的公司在使用他視為絕佳基礎(chǔ)投資工具的先鋒的產(chǎn)品來構(gòu)建客戶投資組合的同時(shí)，也會(huì)使用Dimensional基金管理公司的產(chǎn)品。總部位于得克薩斯州奧斯汀市的Dimensional公司偏好指數(shù)增強(qiáng)策略（smart beta）：通過調(diào)整基準(zhǔn)來濾掉一些其不喜歡的股票和板塊。

但在一次電話采訪中先鋒集團(tuán)的里西明確表示，費(fèi)里及其他咨詢商與該公司服務(wù)間的競爭將是相當(dāng)困難的，里西監(jiān)管了個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的開發(fā)過程并將在短時(shí)間內(nèi)管理全部的零售業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)服務(wù)將有所下降。里西在1997年加入先鋒集團(tuán)，之前她在Sunoco公司擔(dān)任投資者關(guān)系分析師。她表示說，個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)是針對那些已經(jīng)退休或接近退休并對如何進(jìn)行復(fù)雜的理財(cái)規(guī)劃（例如通過存款來獲取收入）毫無概念的投資者設(shè)計(jì)的。盡管先鋒集團(tuán)之前持續(xù)地為身家50萬美元或以上的客戶提供理財(cái)服務(wù)，但沒有任何針對數(shù)百萬未達(dá)最低門檻的客戶的服務(wù)。

在開發(fā)這一服務(wù)的過程中，先鋒集團(tuán)所面臨的最大挑戰(zhàn)在于平衡成本與質(zhì)量。里西表示：“我們希望為大眾提供綜合性的高價(jià)值理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并降低目前的價(jià)格水平。如何在不損害價(jià)值的情況下降低價(jià)格？”

個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)正式推出時(shí)將分為4個(gè)等級：第一級為資產(chǎn)規(guī)模在5萬美元到50萬美元之間的投資者提供指導(dǎo)；第二級針對資產(chǎn)規(guī)模在50萬美元到100萬美元之間的投資者；第三級針對資產(chǎn)規(guī)模在100萬美元以上的投資者；第四級則為身家在500萬美元或以上的超高資產(chǎn)凈值投資者而設(shè)。處于前三個(gè)等級中的個(gè)人將支付相同的費(fèi)率（對于超高資產(chǎn)凈值個(gè)人略有折扣），但每一位客戶得到的理財(cái)建議均基于相同的技術(shù)和資本市場模型。資產(chǎn)規(guī)模至少達(dá)到50萬美元的客戶將得到一位專門的理財(cái)顧問。先鋒集團(tuán)試著在其網(wǎng)站上發(fā)過幾條數(shù)字化廣告，但個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)的新客戶大多是通過口口相傳或電話銷售。里西表示，起初大多數(shù)的客戶使用電話來聯(lián)系他們的理財(cái)顧問，但現(xiàn)在視頻會(huì)議已變得越發(fā)流行，尤其是在公司實(shí)施了更易于使用的技術(shù)之后。

在客戶簽署服務(wù)協(xié)議時(shí)，咨詢顧問會(huì)就他們的目標(biāo)（例如大學(xué)學(xué)費(fèi)或是退休儲蓄）與他們談話，幫助他們根據(jù)其可以存起來的資金數(shù)額理清這些目標(biāo)的優(yōu)先順序，并制定出一套定制化的理財(cái)計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。對于至少擁有100萬美元的客戶，理財(cái)顧問會(huì)復(fù)審財(cái)產(chǎn)計(jì)劃并給出建議。里西指出，在那之后基于計(jì)算機(jī)的理財(cái)顧問組件便接手處理投資組合。“那是簡單的部分，”她說道。“但卻是個(gè)人及綜合性理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的核心。”

先鋒集團(tuán)面對的最大挑戰(zhàn)之一是這項(xiàng)服務(wù)中的真人理財(cái)顧問。這家公司有數(shù)百名注冊理財(cái)規(guī)劃師，但需要雇傭更多的人員來滿足預(yù)期的增長。

理財(cái)顧問部門負(fù)責(zé)人金認(rèn)為在真人顧問與個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)間不會(huì)存在大量的重疊之處，但如果存在的話，這些顧問就將不得不升級他們的服務(wù)。“如果你是一名由我的團(tuán)隊(duì)服務(wù)的咨詢顧問，你可能會(huì)看著個(gè)人理財(cái)顧問服務(wù)并問道，‘對我來說這像是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎？’”她說道。“但事實(shí)上咨詢顧問正在與一系列范圍廣泛的替代服務(wù)競爭。基于計(jì)算機(jī)的理財(cái)顧問服務(wù)每時(shí)每刻都在出現(xiàn)。”

金表示，咨詢顧問需要將注意力放在降低成本上，并需要判斷他們是否花費(fèi)過多的時(shí)間用于構(gòu)建投資組合，而不是吸引新的客戶以及確保他們的服務(wù)與眾不同。她又補(bǔ)充說，雖然很多咨詢顧問在后臺使用技術(shù)，但他們可能也需要接受一些諸如視頻會(huì)議之類的應(yīng)用，特別是在更為年輕的客戶進(jìn)入這一市場并要求使用他們的智能手機(jī)所提供的持續(xù)創(chuàng)新應(yīng)用時(shí)。

先鋒集團(tuán)深信理財(cái)咨詢服務(wù)的價(jià)值，并使用“首要”一詞來形容其對投資者的益處。這家公司的研究表明，通過提供投資指導(dǎo)、促使人們集中關(guān)注正確的資產(chǎn)配置方案而不是挑選正確的股票等方式，咨詢顧問可以為投資者的投資組合添加高達(dá)3%的凈回報(bào)率。麥克納布表示，在股市于2009年3月份觸底之前的一天，他的母親給他打了個(gè)電話，告訴他她準(zhǔn)備賣掉所有的股票。這位先鋒集團(tuán)的首席執(zhí)行官說服了他的母親不要那樣做，但他表示他母親的這種想法是典型性的。他補(bǔ)充道：“如果咨詢顧問能夠防止個(gè)人投資者做出損害自身回報(bào)率的舉動(dòng)并在市場下行的時(shí)候給出能起到幫助作用的建議，那么客戶的服務(wù)費(fèi)就沒白花還能賺到一些。”

先鋒集團(tuán)在與咨詢顧問競爭方面需多加小心，這是該公司最好的客戶群之一，但就像前任伯格一樣，麥克納布說起話來也毫不留情面。他表示：“有非常優(yōu)秀的咨詢顧問，也有不那么優(yōu)秀的咨詢顧問。實(shí)際情況是如果以他們的平均水平而論，投資者們不會(huì)得到很好的服務(wù)。考慮到現(xiàn)時(shí)的回報(bào)率情況、人們對其投資及其長壽生活的期待，最小化成本是投資中的一個(gè)重要方面。”