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先鋒集團這家指數化投資領域內的先驅即將推出一項新的基于計算機的咨詢服務，此舉有可能顛覆整個金融咨詢行業。

投資顧問理查德？費里（Richard Ferri）是先鋒集團（Vanguard Group）的擁躉。20年前，當他還在為美邦證券公司（Smith Barney）工作時，他向時任董事長的杰米？戴蒙（Jamie Dimon）申請創立一個低成本指數化投資咨詢項目。在當時，美邦證券是美國第二大經紀公司，其盈利的手段除通過自身的積極管理基金構建客戶投資組合外，還包括為基金公司出售競爭性的產品并收取傭金。在遭到戴蒙不假思索的拒絕后，費里制定了計劃設立第一家僅使用指數化基金的咨詢公司，這家公司收取的咨詢費僅相當于美邦證券等經紀商收取傭金的一小部分。

1999年，費里基于兩個信念創建了Portfolio Solutions公司：首先，主動管理的基金公司在跑贏大盤方面面臨著幾乎無可逾越的障礙；第二，低成本的指數化基金能給予投資者更大的取得投資成功的機會。現在費里的公司管理著14億美元的資產，主要使用先鋒集團旗下基金，只收取大約30個基點的年咨詢費。15年來這家公司一直在傳播先鋒集團創始人約翰？伯格（John Bogle）要表達的信息――成本很重要，應聲而起的效仿者數不勝數。去年，在先鋒集團的新增資產中，有一半來自像Portfolio Solutions這樣的低成本咨詢商以及聲名更為顯赫的經紀公司和財富管理公司，盡管這些大型機構在購買指數化基金方面遲了一步。

計算機化咨詢服務

現在，費里的公司以及其他咨詢商擔心他們將不得不與先鋒集團展開競爭，后者已正式推出了一套新型的低成本、計算機化咨詢服務，該服務與先鋒集團雇傭的注冊理財規劃師（certified financial planner）間實現了全面整合，客戶可通過電話或視頻應用軟件與這些理財規劃師交流。先鋒集團首席執行官威廉？麥克納布三世（William McNabb III）刻意淡化低成本咨詢商們擔憂的競爭沖突，他強調先鋒不打算新設業務部門，而且這項服務針對的是那些不需要或不愿意與咨詢商打交道的自己動手型的投資者。但麥克納布也承認，這項新服務以投資者的個別稅率以及多種目標為基礎，在低成本水平上為客戶提供定制化的咨詢建議和理財規劃服務，這無形中增加了所有市場參與者面對的競爭強度。

現年58歲的麥克納布恰好在2008年金融風暴之前出任先鋒集團有史以來的第三任首席執行官。他表示：“如果有人認為咨詢商間不會出現更進一步的價格競爭，那他們就是在自欺欺人。”

雖然虛擬化（或稱機器人）咨詢不是什么新生事物，但先鋒版本的計算機化咨詢卻是一項創新：這家總部位于賓夕法尼亞州福吉谷的公司為其客戶提供最佳投資技術，同時輔以由真正的理財規劃師進行的指導（盡管在很大程度上是數字化的）。事實上，在先鋒集團營銷材料的首頁上，這項新服務被描述為“與一位咨詢顧問搭伴”。

麥克納布還補充說，上述計算機化咨詢服務是促使這一產業發生變革的催化劑。他講道：“盡管尚處于早期階段，但這向市場發出了一個信號，技術、創新以及各種新業務模式正在延伸到基金管理領域，要取得成功就必須搞清楚這些新東西。”在這位首席執行官的辦公桌上堆積著厚厚幾摞報紙和書籍，其中一本題為《一萬小時天才理論》（The Talent Code）的書正道出了他的不懈追求：理解驅動人們行為的因素。麥克納布認為，先鋒進入計算機化咨詢領域的意義可與蘋果公司的iPod產品對音樂產業的影響相提并論。“當年MP3播放器首次投放市場時，很多人對這一技術嗤之以鼻，他們當時紛紛表示這不會威脅到現存的市場秩序，”他解釋道，“但蘋果推出了一種與眾不同的模式，而音樂產業也隨之改變了。”

考慮到先鋒集團在通過咨詢顧問分銷低成本主動及被動管理基金方面的持續努力，這項新的虛擬咨詢服務代表著該公司未來幾年戰略中的一個關鍵部分，對于這一點先鋒集團也一如既往地大加宣揚。麥克納布與其團隊正在轉變投資者咨詢業務，而在金融危機后的6年中存在競爭關系的各金融公司（其中包括投行的財富管理部門）也一直將目標對準這一領域，并視其富含擴張機會。雖然沒有鋼筋混凝土的實體投資者服務中心，但先鋒集團攻勢未減，繼續為獨立、區域及全國性經紀商中的咨詢顧問提供交易所交易基金（ETF）和其他傳統投資產品，該公司的ETF業務規模最近上升到了全美第二位。但通過由先鋒集團自身的理財規劃師支持的個人理財顧問服務（Personal Advisor Services），客戶可以繞過全部的第三方咨詢顧問。這一服務的推出將把一些財富管理公司置于邊緣地帶，而這些公司多年以來始終在宣講低成本、風險高度分散化的指數型基金投資理念，并幫助先鋒集團將其要傳達的信息深入投資者的心中。雖然仍處于試行階段，但個人咨詢服務項目手中管理的資產已高達100億美元，其中大約半數來自現存的咨詢服務業務。

身為共同基金公司，先鋒出售基金份額并收取管理費來補償成本。有些人認為金融中介可以提供有價值的指導，但有時會從投資者手中奪走過多的財富。但先鋒集團不為所動，相反，該公司的高管們強調，對于投資者來說咨詢商將繼續扮演重要角色，特別是對那些財力雄厚的個人來說，這些人希望能得到一位真正的理財規劃師面對面的指導與輔助。先鋒集團曾在基金領域發揮過重大作用，迫使競爭對手削減成本并解決一些諸如為咨詢顧問銷售特定產品提供回扣等引發爭議的問題，現在這家基金公司希望其進軍咨詢業務的舉動能像以往一樣提高投資者的意識，并推動基金產業為客戶提供范圍更為廣泛、質量更為上乘的服務。

對于這家公司來說，包括通過中間機構銷售在內的咨詢業務新舉措是十分自然的下一個步驟，而其已經退休的創始人也依然在滔滔不絕地抨擊資產管理公司，怒斥這一行業內的利益沖突及營銷伎倆。就在各路專家繼續就主動管理型投資能否勝過被動管理型這一問題激烈爭辯時，先鋒集團卻已贏得了這場爭論。據總部位于芝加哥的基金研究公司晨星（Morningstar）的數據，在伯格首創指數型基金40年后的今天，投資者們在每一類美國股票投資中相對積極管理基金均偏好選擇消極策略，在債券領域內這一情況也日漸增長。雖然可能用了數十年的時間，但投資者們終于領悟了先鋒公司所傳達的信息――與積極管理型基金相伴生的高成本會侵蝕到他們的投資回報率。現在，積極管理型資產管理公司只剩下招架之功了，隨著其產品的黯然失色，即便是那些實現了正收益率的公司也正掙扎著使出渾身解數來保住一席之地。

先鋒集團的處境則令人羨慕不已，現在這家公司擁有2000萬客戶，掌管著3.1萬億美元的資產，是2009年時1.4萬億美元資產的兩倍還多。在金融危機時，各家資產管理公司未能保護投資者免遭慘痛損失卻仍然收取高額費用，這讓投資者們反思了這類公司的價值，而先鋒則成為了受益人。在過去的5年中，先鋒集團的凈現金流高達6510億美元，比排在其后的6家公司同時期內的凈現金流總和還多。貝萊德集團（BlackRock）有2230億美元入賬，道富環球投資管理（State Street Global Advisors）有1460億美元的凈流入，而混合使用主動管理與指數化策略的Dimensional基金管理公司（Dimensional Fund Advisors）的凈現金流為860億美元。在2007到2014年間，在先鋒集團中由第三方管理的資產從2600億美元增加到了1萬億美元，退休金業務也達到了7240億美元，翻了一番還多。目前這家公司的目標日期退休基金規模已達3060億美元，排名美國第一。

盡管與其國內業務相比，先鋒集團的非美國業務有些相形見絀，但這塊業務的資產規模也從2007年的1080億美元增長到了2440億美元，先鋒也得以躋身于頂級全球市場參與者之列。現在美國之外的投資者也在熱捧低成本基金，而先鋒的交易所交易基金正是歐洲市場上增長最快的產品線。與此同時，這家公司傳統上的直接投資者基礎仍然強大：去年對先鋒來說是創紀錄的一年，共有26萬新投資者投奔到其陣營之中。指數化始終是這家公司增長背后的推動力，但其積極管理業務的資產規模也在增長（與競爭對手截然不同），盡管現在這塊業務在公司業務總額中的比重有所下降，2008年時占58%，目前占33%。低成本同樣幫助先鋒集團的主動管理型股票基金取得了良好業績：據理柏（Lipper）的數據，先鋒旗下93%的該類型基金的5年期表現優于同業平均水平，而在10年期內則有95%的基金勝過競爭對手。

麥克納布轉型

現在先鋒集團已準備好展開其任務中的第二個階段。一些元老級人物已經退休，在麥克納布的高級領導團隊中三分之一的人員是2009年以后進入的。前機構投資者部門負責人格里高利？巴頓（Gregory Barton）于1982年入職，2011年離任；長期擔任首席投資官的喬治？紹特爾（George Sauter）于兩年前退休；而由麥克納布的前任約翰？布倫南（John Brennan）招入的計劃與開發負責人邁克爾？米勒（Michael Miller）將于今年晚些時候離任，已為先鋒效勞了31年的零售投資者部門負責人保羅？希勒（Paul Heller）同樣如此。

麥克納布一直在培養下一代高管，這些人將幫助實施該公司的咨詢戰略。現年51歲的馬薩？金（Martha King）將留在首席執行官的團隊中并將短暫接手機構投資者業務，他自金融咨詢部門成立以來一直在管理著該部門。40歲的機構業務（包括固定繳款退休金計劃）負責人克里斯多夫？麥克伊薩克（Christopher McIsaac）將晉升到米勒的位置上。監管個人理財顧問服務開發的42歲的凱林？里西（Karin Risi）將接掌零售客戶部門，而托馬斯？拉姆普拉（Thomas Rampulla）則將成為金融咨詢部門的負責人，他此前一直在領導英國及歐洲地區的業務。引人注意的是，對于這些高管中的大多數人，他們的職業生涯幾乎完全是在先鋒度過的。

金融危機以來，麥克納布已加大了先鋒集團在財務咨詢方面的投入，并竭力打造這家公司的拳頭產品――交易所交易基金。他認為，在一個依然信任金融服務產業的人已經寥寥無幾的環境中，各金融中介機構終將大規模從基于傭金的業務模式轉向依賴咨詢服務費。先鋒基金在咨詢領域內的投入，無論是提供基金產品、業務支持、投資組合模型或是教育，已促進了這種轉變。現在這家公司三分之一的資產由第三方投資顧問打理，對于一家幾乎是從零開始又深以其與投資者間的直接關系為傲的公司來說這樣的成績已算不錯了。（以前要購買先鋒的基金時，投資者們就直接寄一張支票到賓夕法尼亞州馬爾文市的一個郵政信箱里，現在還有人這么做。）

先鋒集團正在進軍的計算機化咨詢市場相當熱鬧，包括嘉信理財（Charles Schwab Crop。）、Financial Engines、Wealthfront在內的多家公司都在涉足這一領域。基金業內的另一條大鱷富達投資（Fidelity Investments）目前也與Betterment公司以及Learn Vest公司建立起了伙伴關系，可能會推出自身的類似服務。基于計算機的咨詢服務通常使用在線問卷方式來決定資產配置方案與技術以做出稅務方面的投資決策，例如出售處于損失狀態的頭寸來抵消投資組合收益。一些公司還提供真人服務，但沒有一家能夠做到先鋒集團那樣的完全整合。不過，所有這些公司的服務費率均低于投資者在摩根士丹利（Morgan Stanley）等經紀交易商處使用真人咨詢顧問的成本，經紀交易商除每年1個百分點的共同基金投資組合管理費外可能還要收取1%的年咨詢費。而先鋒集團個人投資顧問項目30個基點的總服務費比類似服務的價格更為低廉，大多數其他類似服務的費率在每年40到50個基點之間。

對于基于計算機的咨詢服務需要加以認真對待。理查德？霍夫三世（Richard Hough III）是Silvercrest Asset Management公司的董事長兼首席執行官，這家于2013年上市的公司管理著170億美元的資產，他表示咨詢產業是一門依靠關系的生意。他指出：“現在有相當數量的公司靠著推介服務經營得有聲有色，但它們真正做的不過是替大型銀行和電訊化經紀商分銷產品，它們并沒有做出什么特別優秀的投資決策。我認為大量的高凈值人群并未得到周到的服務，而基于計算機的咨詢服務可以提供一個良好的替代品。”

據總部位于波士頓的研究公司Cerulli Associates的數據，經紀交易商們仍居于主導地位，它們在以傳統咨詢方式投資的資產中占42%的份額。另據高盛集團（Goldman Sachs Group）的報告，瑞銀集團（UBS）、美銀美林（Bank of America Merrill Lunch）、和摩根士丹利排在前三位。目前各經紀交易商正在增加對指數型基金的使用以降低總成本，但這些公司對咨詢服務的態度同樣極其積極，因為這是它們最具盈利性的業務機會之一。

在成立之初的幾十年中，受到資金管理人不公正對待的投資者們推動了先鋒集團的業務。現在，這家公司將注意力放在了提高咨詢服務價值上。雖然隨著嬰兒潮一代臨近退休年齡，咨詢業務市場正在增長，但真人顧問并不總是能夠提供最大價值。在一份芝加哥大學布斯商學院（University of Chicago Booth School of Business）于2014年11月份發表的研究論文中，研究人員使用1999到2012年間4家加拿大大型金融公司的數據，發現咨詢顧問會構建出更加符合其自身需求而不是客戶需求的投資組合，而且會使客戶承擔額外的風險。該論文的作者同時發現，一名普通客戶要支付每年2.7%的費率，這把所有的收益都抹殺得一干二凈。

金融服務業不是唯一尋求以更低的價格提供相同或更好的數字化服務的產業。蘋果公司前首席執行官約翰？斯卡利（John Sculley）是MDLive公司背后的投資者之一，這家公司通過移動應用、電話、電子郵件、視頻等手段建立醫生以及治療師之間的聯系。就像先鋒集團的注冊理財規劃師可以使用客戶信息和實時數據來給出投資建議一樣，在MDLive的平臺上，醫生們可以共享數據及化驗結果并隨時查看病人的情況。醫療保健產業內天價的成本促成了MDLive公司的誕生；投資者們對投資咨詢服務的需求則推動先鋒集團進入這一領域，現在大多數的人都在為其退休做規劃，這種情況在歷史上還是第一次出現。

賓夕法尼亞州艾倫頓市Baldrige Asset Management公司的創始人埃德溫？布德里奇三世（Edwin Baldrige III）使用指數型基金來盡可能地保持低成本。他表示在其構建金融咨詢業務的過程中先鋒集團起到了積極的推動作用，他認為不論先鋒是否推出新服務提供咨詢服務的成本都將降低。布德里奇又補充說：“但是我們提供一種特別的人性化服務，這是很難被寫進計算機程序中的。例如，你的客戶可能會說其希望退休，但你知道他們其實并不真的想退休，而機器不可能知道這一點。”在于1999年創建自己的公司之前，布德里奇是芝加哥商品交易所（Chicago Board of Trade）及紐約商品交易所（New York Mercantile Exchange）的成員。

麥克伊薩克指出，即便先鋒的咨詢業務取得了巨大成功，2014年到先鋒進行直接投資的家庭數量還是創下了紀錄。他表示：“這些人看到了在線廣告或從鄰居那里聽說了先鋒集團。”

咨詢商戰略收到成效

在約翰？伯格于1974年創建先鋒集團20天后，他讀到了諾貝爾經濟學獎獲得者保羅？薩繆爾森（Paul Samuelson）在首期《投資組合管理雜志》（Journal of Portfolio Management）上發表的一篇論文。薩繆爾森在這篇論文中提出了設立一只追蹤標普500指數（S&P 500）基金的構想。現已高齡85歲的伯格當時認為他剛剛創建的這家由股東所有的公司（此前他遭惠靈頓管理公司解雇一事曾鬧得沸沸揚揚）可以通過低成本基金來贏得投資者。他當時就認定其他的資金管理公司永遠也不會提供指數型基金產品，因為這無法使其賺取足夠的資金來滿足股東或公司所有人。在1975年，先鋒集團申請設立第一指數投資信托（First Index Investment Trust），即世界上首只指數型共同基金，一年之后這只基金已籌到了1130萬美元的資本。但要對標普500指數中的每只成份股都買上一手的話，這筆資金仍嫌不足。先鋒集團用了幾乎7年的時間才實現資金自給，而要到1984年才有另一家公司富國銀行（Wells Fargo & Co。）推出競爭性的指數型基金。

麥克納布在1986年加入先鋒集團，之前他在賓夕法尼亞大學沃頓商學院（University of Pennsylvanis’s Wharton School）拿到了MBA學位并在大通曼哈頓銀行（Chase Manhattan Bank）擔任過信貸分析師。隨后麥克納布很快便在剛剛起步的固定收益部門擔任起領導職務，到1989年時，他已負責管理營銷與策略部門，現在這是先鋒集團最為成功的業務板塊之一。1995年，他成為了整個機構部門的負責人，金將很快接手這一塊業務。

麥克納布表示，紹特爾在很早的時候就看到了交易所交易基金的潛力。紹特爾表示他從1996年開始考慮這一投資工具，當時道富銀行（State Street）的SPDR交易所交易基金（SPDR ETF）已上市3年了，這只基金產品追蹤標普500指數。但當時的董事長是伯格，而且公司對這種新產品持反對態度，認為其會促使投資者展開頻繁交易。在1997年和1998年的亞洲及俄羅斯債務危機期間，紹特爾認為交易所交易基金可以起到類似釋壓閥門的作用。紹特爾見證過1987年的暴跌，當時他在先鋒集團事業剛剛開始兩個星期，他確信交易所交易基金可以成為短期投資者手中的一種投資工具，這些人可能會希望得到一種方便的市場退出手段。使用傳統的共同基金時，投資者只能以收盤價出售，而交易所交易基金可以在交易日中的任意時刻售出。

經過10個月的研究，等伯格從董事長的職位上退休之后，紹特爾向布倫南提出了他的想法，1個月后他們便向董事會提交了開展交易所交易基金業務的建議。在2001年，先鋒集團推出了其首只交易所交易基金。但直到數年之后，在芝加哥一次與6位咨詢顧問共進的晚宴上，紹特爾才意識到交易所交易基金對咨詢市場的真正吸引力之所在：這些咨詢顧問告訴它說，他們喜歡交易所交易基金可以像股票或債券那樣下訂單買賣這一點。撮合系統是為交易而設計的，因此如果這些咨詢顧問希望購買先鋒的共同基金，他們就不得不分別給這家公司打電話，而且直到交易日結束時他們才能得知這筆交易中的股票數量和價格等至關重要的信息。

紹特爾表示：“當時，我還沒意識到這是一個偉大的新產品，我只將其視為分銷老產品的一種新方式。”由于75%的基金市場控制在咨詢商手中，先鋒集團無法忽視其中的機會。

2003年，先鋒集團停止了小型咨詢商用以支撐其業務的保管平臺的運作，認為這項服務需要過多的投入才能與嘉信這樣的占據統治地位的公司展開有效競爭。相反，先鋒開始將注意力放在通過咨詢商分銷基金上。對于一向沒有銷售文化的先鋒集團來說，這是向其原本路線完全不同的方向邁出的一步，這家公司的銀行信托部門曾經只有4名銷售人員。

先鋒集團從向以咨詢費為基礎的業務模式的轉變中獲益匪淺。在基于傭金的模式下，咨詢商通過各種莫名其妙的收費獲得報酬，例如共同基金中內嵌的前端貸款與12b-1分銷費。先鋒集團從未將這些收費附加到其基金上，因為這家公司以前都是直接向投資者出售基金的，而且現在也不打算這么做。但是在基于費用的賬戶模式下，經紀商以其管理的資產規模為基礎為其提供的指導直接向客戶收費，因此先鋒也就沒必要這么做。

麥克納布在2008年成為了首席執行官，就在雷曼兄弟控股公司（Lehman Brothers Holdings）申請破產之前不久。當時投資者們成群結隊地涌向先鋒集團，因為伯格早已樹立起了這家公司代表中產階級并愿意挑戰既得利益的聲名。在股市下跌40%的環境下，競爭對手們紛紛開始裁員，麥克納布卻從其公司的數百名職員中組建出幾支團隊，并將他們派到各個部門去解決那些股市繁榮期間始終受到忽視的問題，這些人當時因為市場上缺少投資活動而無事可做。

先鋒集團利用那段低迷時期來強化幾項新舉措執行的力度，其中包括做大交易所交易基金和目標日期基金業務、通過咨詢商銷售以及國際性擴張，這樣一來該集團就可以為危機結束做好準備。先鋒集團在那段時間還做出了一項前所未有的舉動，洽購巴克萊全球投資者公司（Barclays Global Investors）的iShares交易所交易基金業務，2009年時后者的母公司巴克萊銀行提出出售這項業務。麥克納布放棄了這項收購，因為他覺得價格過高，最終巴克萊的iShares被貝萊德集團買走。

在金融危機后的幾年中，先鋒集團將其針對咨詢商的銷售與產品支持團隊的規模擴大了幾乎三分之一，投資了幾只新基金，并擴大了交易所交易基金產品線。這家公司還增加了其在線投資工具的數量，其中包括一個咨詢商可以用來為客戶的投資組合中股票比例建模的工具。先鋒集團同樣在目標日期基金、投資者交易以及新撮合技術平臺方面投入了大把的資金。

先鋒集團的咨詢商戰略收到了成效：公司的交易所交易基金資產在2008年到2009年底期間增加到了910億美元，差不多翻了一番。在2010年，其從投資者處吸引的新進資金額超過了貝萊德與道富。在2012年底時，先鋒集團的交易所交易基金資產已達2460億美元，到今年1月份這一數字再次增長到4550億美元，僅次于貝萊德集團iShares產品1萬億美元的資產額。咨詢商們同樣歡迎先鋒的傳統指數以及積極管理型股票和債券基金，這些產品在公司的咨詢商資產額中的份額大約為50%。金對于投資者們沒有快進快出先鋒的交易所交易基金這一點尤其感到自豪，這表明公司的基金產品仍能吸引投資期限更長的投資者。

先鋒集團的咨詢商業務抓住了經紀領域內發生巨大變革的機會。據Cerulli的數據，在2005年時，咨詢商的收入中只有34%的部分來自只付咨詢費或基于咨詢費的客戶，去年來自這兩個客戶群的收入達到了66%。對于這些咨詢商而言使用先鋒的基金是一個現實的決定。金表示：“在基于咨詢費的賬戶模式下低成本、高質量的產品變得真正重要起來。”在麥克納布于1990年代擔任機構部門負責人時，金曾在其手下工作過。

決戰養老金市場

先鋒集團在目標日期基金方面也取得了巨大的成功，這顯示出指數型基金勢頭正勁，也解釋了主動管理型基金公司在過去的6年中苦苦掙扎的原因。在各美國公司終于承認固定繳款計劃而不是固定收益退休基金將成為退休人員的首要收入來源后，目標日期基金開始受到歡迎。在這之前，盡管先鋒集團是零售共同基金市場上的巨頭，但主宰退休基金市場的卻是小型專業化資產管理公司以及一些大型金融公司。

隨著向401k退休金計劃（儲蓄金養老計劃）轉換的過程提速，各私人公司開始使用行為經濟學中的技巧來促使其雇員做出更佳的投資決定。這些公司將曾經提供的數百種基金方面的選擇一并去除，這么多的可選基金只會讓人頭昏腦脹，有時還會令人失去理智選擇的能力。這些公司開始將可選的投資計劃組織成三個層面以促使雇員選擇風險更為分散化的投資。第一個可選的就是目標日期基金；隨后是一系列單只指數型及主動管理型基金，這些基金可以被整合進一個投資組合中；第三個層面是為更為成熟的投資者準備的，他們可以選擇經紀公司自行展開投資。在2006年政府規則允許之后，各公司經常將目標日期基金設為默認選項。

目標日期基金從此開始迅猛增長。據晨星公司的數據，富達、先鋒、和普信（T. Rowe Price）是這一領域內的主宰者，3家公司合計占到了目標日期基金資產總額的四分之三左右。但與富達和普信不同，這兩家公司皆以其主動管理型基金著稱，先鋒是通過被動型策略取得成功的，而各公司越發將消極策略視為超級安全，“誰能指責我選擇指數型基金的決定？”在退休金計劃發起人需要將計劃參與人的資產從已經被淘汰的主動管理型基金中轉移到其他基金中時，這種邏輯也在左右他們的決定，他們并不把這些資產轉投新的主動管理型基金而是常常建議用指數型基金加以替代。消極型目標日期基金開始大幅刷新長期回報率紀錄，指數型投資組合的表現看起來也比主動管理型強得多。

由于默認選擇目標日期基金成為401k退休金計劃中最為盛行的做法，另一個對主動型基金管理公司不利的問題也跳了出來：資金規模。如果說有一種情況能夠損害一家基金管理公司擊敗大盤的能力的話，那就是手握大量的資金卻沒有多少好的投資想法。即使先鋒集團也不認為其能將主動管理型基金中的資金轉到目標日期基金中，公司的投資經理們根本沒有能力消化那些流入的資金。

一些咨詢商對先鋒的個人理財顧問服務心存憂慮，可是從很多方面來說目標日期基金已經改變了咨詢行業。這種類型的基金以投資者的計劃退休日期為基礎購買各種類型的資產，這樣的預置投資組合本身就包含了內嵌式的咨詢建議。由于投資者已經習慣于這類基金，他們對金融中介機構的期望也大大提高了。

先鋒集團認為投資者需要幫助的想法是正確的。查爾斯？埃利斯（Charles Ellis）在40年前寫過一篇題為《輸家的游戲》（The Loser’s Game）的文章，里面描述了主動管理基金公司擊敗大盤的困難程度，他現在又與人合作撰寫了一本新書：《缺口：即將到來的退休金危機以及我們的應對之策》（Falling Short：The Coming Retirement Crisis and What to About It）。埃利斯認為，養老保險的黃金時代現已結束，主要原因在于固定收益退休基金已被401k退休金計劃所取代，在后一種計劃中決定權被置于極有可能只具備有限投資經營的人手中。他表示說：“在固定收益退休金計劃中，公司負責資產組合、支付基金管理費，并保證你在余生中都能領到退休金。但現在這種計劃正讓位于401k退休金計劃，使用這種計劃時普通的投資者會儲蓄不足、高買低賣、支付高額的費用并因此浪費掉三分之一的回報。人們需要投資咨詢建議。”

咨詢顧問費里現在所做的正是先鋒集團期待金融服務業解決退休金問題的做法：提供更多的服務。雖然費里為其將與先鋒集團展開競爭感到惋惜，但他也承認將在今年中期正式推出的個人理財顧問服務最終將帶來正面影響。他解釋說：“這項服務是創造性的也是破壞性的。我不會說先鋒集團正在扼殺我的事業。他們確實是個威脅，但我們正在自問我們忽略了什么。我們需要變得更聰明、更優秀，并且更多地關注客戶。”

費里打算同時運用升級和降價這兩種手段來應戰。今年晚些時候，他的公司會以75個基點的費率為高收入客戶推出全方位型理財規劃服務，同時為投資組合規模較小的投資者提供更為廉價更為自動化的指導。他表示他還不得不更好地向客戶們解釋他的服務與先鋒的服務之間的區別。先鋒僅使用自身的基金（盡管其會圍繞客戶已有的投資情況進行規劃），而費里的公司在使用他視為絕佳基礎投資工具的先鋒的產品來構建客戶投資組合的同時，也會使用Dimensional基金管理公司的產品。總部位于得克薩斯州奧斯汀市的Dimensional公司偏好指數增強策略（smart beta）：通過調整基準來濾掉一些其不喜歡的股票和板塊。

但在一次電話采訪中先鋒集團的里西明確表示，費里及其他咨詢商與該公司服務間的競爭將是相當困難的，里西監管了個人理財顧問服務的開發過程并將在短時間內管理全部的零售業務，這塊業務服務將有所下降。里西在1997年加入先鋒集團，之前她在Sunoco公司擔任投資者關系分析師。她表示說，個人理財顧問服務是針對那些已經退休或接近退休并對如何進行復雜的理財規劃（例如通過存款來獲取收入）毫無概念的投資者設計的。盡管先鋒集團之前持續地為身家50萬美元或以上的客戶提供理財服務，但沒有任何針對數百萬未達最低門檻的客戶的服務。

在開發這一服務的過程中，先鋒集團所面臨的最大挑戰在于平衡成本與質量。里西表示：“我們希望為大眾提供綜合性的高價值理財規劃服務并降低目前的價格水平。如何在不損害價值的情況下降低價格？”

個人理財顧問服務正式推出時將分為4個等級：第一級為資產規模在5萬美元到50萬美元之間的投資者提供指導；第二級針對資產規模在50萬美元到100萬美元之間的投資者；第三級針對資產規模在100萬美元以上的投資者；第四級則為身家在500萬美元或以上的超高資產凈值投資者而設。處于前三個等級中的個人將支付相同的費率（對于超高資產凈值個人略有折扣），但每一位客戶得到的理財建議均基于相同的技術和資本市場模型。資產規模至少達到50萬美元的客戶將得到一位專門的理財顧問。先鋒集團試著在其網站上發過幾條數字化廣告，但個人理財顧問服務的新客戶大多是通過口口相傳或電話銷售。里西表示，起初大多數的客戶使用電話來聯系他們的理財顧問，但現在視頻會議已變得越發流行，尤其是在公司實施了更易于使用的技術之后。

在客戶簽署服務協議時，咨詢顧問會就他們的目標（例如大學學費或是退休儲蓄）與他們談話，幫助他們根據其可以存起來的資金數額理清這些目標的優先順序，并制定出一套定制化的理財計劃來實現這些目標。對于至少擁有100萬美元的客戶，理財顧問會復審財產計劃并給出建議。里西指出，在那之后基于計算機的理財顧問組件便接手處理投資組合。“那是簡單的部分，”她說道。“但卻是個人及綜合性理財規劃服務的核心。”

先鋒集團面對的最大挑戰之一是這項服務中的真人理財顧問。這家公司有數百名注冊理財規劃師，但需要雇傭更多的人員來滿足預期的增長。

理財顧問部門負責人金認為在真人顧問與個人理財顧問服務間不會存在大量的重疊之處，但如果存在的話，這些顧問就將不得不升級他們的服務。“如果你是一名由我的團隊服務的咨詢顧問，你可能會看著個人理財顧問服務并問道，‘對我來說這像是一種風險嗎？’”她說道。“但事實上咨詢顧問正在與一系列范圍廣泛的替代服務競爭。基于計算機的理財顧問服務每時每刻都在出現。”

金表示，咨詢顧問需要將注意力放在降低成本上，并需要判斷他們是否花費過多的時間用于構建投資組合，而不是吸引新的客戶以及確保他們的服務與眾不同。她又補充說，雖然很多咨詢顧問在后臺使用技術，但他們可能也需要接受一些諸如視頻會議之類的應用，特別是在更為年輕的客戶進入這一市場并要求使用他們的智能手機所提供的持續創新應用時。

先鋒集團深信理財咨詢服務的價值，并使用“首要”一詞來形容其對投資者的益處。這家公司的研究表明，通過提供投資指導、促使人們集中關注正確的資產配置方案而不是挑選正確的股票等方式，咨詢顧問可以為投資者的投資組合添加高達3%的凈回報率。麥克納布表示，在股市于2009年3月份觸底之前的一天，他的母親給他打了個電話，告訴他她準備賣掉所有的股票。這位先鋒集團的首席執行官說服了他的母親不要那樣做，但他表示他母親的這種想法是典型性的。他補充道：“如果咨詢顧問能夠防止個人投資者做出損害自身回報率的舉動并在市場下行的時候給出能起到幫助作用的建議，那么客戶的服務費就沒白花還能賺到一些。”

先鋒集團在與咨詢顧問競爭方面需多加小心，這是該公司最好的客戶群之一，但就像前任伯格一樣，麥克納布說起話來也毫不留情面。他表示：“有非常優秀的咨詢顧問，也有不那么優秀的咨詢顧問。實際情況是如果以他們的平均水平而論，投資者們不會得到很好的服務。考慮到現時的回報率情況、人們對其投資及其長壽生活的期待，最小化成本是投資中的一個重要方面。”