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“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，是對當前汽車后市場最為貼切的形容。2014年起，中國汽車后市場迎來集中爆發期。《2014年中國汽車后市場連鎖經營研究報告》顯示，中國汽車后市場規模達6000億元，同比增長30%。預計未來年均增速也將超過30%，市場規模在2018年有望突破1萬億元。

2015年，汽車后市場進入了“格局重構元年”。一方面，市場規模即將突破7000億元，直逼萬億規模的美國；另一方面，資本市場空前活躍，各種汽車后市場O2O項目如雨后春筍般出現，上線不到一年便獲得上千萬美金的投資，已并不少見。

“三四七”概念定義汽車后市場

1.三重概念定義

所謂汽車后市場，現今行業內外主要有三種定義：一是消費者在使用汽車的過程中所發生的與汽車有關的費用，具體到維修、保養、零配件、美容、改裝、油品等服務；二是整車落地銷售后，車主圍繞汽車使用過程中所需的一切服務；三是汽車產業鏈的有機組成部分，包括汽車銷售領域的金融服務、汽車租賃、保險、廣告、裝潢、維護、維修與保養；日常運行的油品；駕校、停車場、車友俱樂部、救援系統、交通信息服務、二手車等。

2.四個發展階段

國內汽車后市場發展至今可分為四個階段：

第一階段：1990至1996年為起始發展階段。此階段的服務對象基本是政府及相關組織機構的公務車，服務提供者主要為政府指定的4S店及傳統大中型維修廠；

第二階段：1997至2006年為高速發展階段。此階段服務對象依舊以公務車為主，私家車約占據15%的份額，相繼涌現一些汽車維修路邊店及汽車專項服務店；

第三階段：2007至2010年為行業洗牌階段。此階段的重要標志是服務對象由公務車過渡為私家車，且各占據50%的份額，此外一些品牌快修美容裝飾連鎖店嶄露頭角；

第四階段：2011年至今為平緩發展階段。此階段服務對象以私家車為主，品牌快修快保店與4S站并行，每個地區出現2、3家區域性的龍頭店，且國外汽車服務連鎖巨頭相繼進入中國市場。O2O成為汽車后市場與“互聯網+”結合的主流模式，汽車后市場O2O平臺競相涌現。

3.七大行業分類

汽車后市場大體上可分為七大行業：一為汽保行業；二為汽車金融行業；三為汽車IT行業；四為汽車養護行業(即汽車精品、用品、美容、快修及改裝)；五為汽車維修及配件行業；六為汽車文化及汽車運動行業；七為二手車及汽車租賃行業。

相比成熟的國外汽車市場，國內汽車后市場現在仍是一片藍海。國外汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。國內汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。國內汽車銷售額中制造的比重偏大，服務的比重過小，與中國汽車制造業快速的增長速度相比，與之配套的汽車后市場有很大的發展空間。

四大汽車后市場O2O主流模式剖析

隨著商業模式的創新，O2O模式成為撬動汽車后市場行業的新支點。汽車后市場O2O呈現出多種表達形式，經歷短暫的磨合過后，也出現了一些具有代表性的形式。目前，國內汽車后市場O2O主要有以下四種模式：

1. 平臺模式

汽車后市場行業領域中，平臺型企業采取的普遍方式是通過整合線上線下資源，搭建一

個線下商家入駐平臺。通過這個線上交易平臺，為線下汽車服務商完成用戶引流的核心工作。C端車主可通過線上自主預約服務，并線下完成體驗支付之后，平臺型企業可從中收取一定的傭金。這一模式的優勢在于平臺型企業可以巧妙規避線下需要標準化收費和服務的問題。其核心是“線上+線下資源整合”，代表有百車寶、車易安養車網等。

2. 加盟模式

這是目前行業中應用最為廣泛的一類模式，且主要運用于維修保養領域。通過后期加盟

的模式，企業可迅速擴充線下服務商的規模，并通過網上商城的銷售實現盈利。但這一模式也存在一個難以排除的弊端，即企業無法統一線下加盟店的服務標準，導致C端車主的體驗感難以得到保障。正因如此，目前加盟模式所提供的服務大多停留于輪胎、機油更換等標準化產品及服務層面。這種模式的核心是“網上商城+特約店服務”，代表有途虎養車網、特維輪等。

3.虛擬模式

作為汽車后市場行業中洗車領域內最為盛行的一種模式，這與目前僅有洗車領域能夠實現上門服務需要的標準化設備和服務密切相關。這種模式的優勢在于企業無需實體店支撐，大大降低了前期租金、裝修、運營等門店經營成本，且技術門檻相較低，通過滿足C端車主個性化、自由度高的時間、地點需求，完成最終的上門洗車服務。但這一模式存在的弊端為：一方面，技術門檻低因而模式極易被復制，用戶忠誠度低；另一方面，依靠燒錢擴大用戶的同時利潤不斷攤薄。其關鍵點是“網上預約服務+上門服務”，代表有愛洗車、趕集易洗車、homecar等。

4. 自營模式

目前汽車后市場行業采取自營模式的企業并不多，且已漸漸轉型。自營作為一種強調完

全使用自身資源的特殊模式，能夠最大程度的實現對線下服務商的自主化管控，并通過標準化服務將C端車主用戶體驗做到最佳。但這種模式對線下服務商的數量、分布密度等要求極高，因此自營模式所消耗資金無比巨大，因此國內暫未出現大型的以自營模式為主的汽車后市場服務型企業。該模式的核心是“網上自營商城+自營店服務”，代表有特維輪(但也僅限初期)。

目前，市場上前三種模式大行其道，但是每家汽車后市場創業者都會根據市場特點和經營實際調整策略，創新發展模式，并不嚴格遵守模式的邊界，比如加盟型和平臺型就往往混合經營，自營型企業在發展“網上自營商城+自營店服務”之后，發現后續發展受資金及店面限制難以為繼，完全依靠自營店難以鋪開市場，于是轉而吸納加盟門店。

汽車后市場O2O的四大“攔路虎”

汽車后市場O2O領域雖然潛力巨大，但同時也是魚龍混雜，相對散亂。汽車后市場行業的整合者，在實際運營過程中需要解決流量、渠道、管理等各方面難題。

1.消費習慣難以養成，線上引流重重受阻

大多數車主習慣于4S店或固定商家的服務，因此線下的用戶很難引流至線上平臺。同時，如何將線上客戶成功引導至合作商家進行消費體驗，如何通過定制標準化服務為消費者提供優秀的服務體驗亦缺乏有效的解決方案。

2.用戶留存率低，大客戶轉換難度加大

以O2O模式切入汽車后市場，最初一定是從高頻低價的領域做起，比如洗車。然而，當企業通過高頻詞的洗車服務將用戶圈進來后，卻難以完成后期的用戶運營，容易陷入難以培養用戶忠誠度、難以讓用戶長期留存在平臺之內、難以引導用戶嘗試維修保養等高價值服務，完成后續消費的延伸等困境之中。

3.市場散亂失衡，難以實現渠道最終整合

汽車后市場具備重度垂直行業，人員、技術、設備、驗檢等各個環節要求嚴苛，行業門檻較高；且汽車后市場相較混亂，行業細分領域過多，資源分配不合理、成本管控難等問題皆造成了渠道整合的難度。

4.合作服務店點難管理，積極性不斷降低

合作服務點管控難，服務缺乏標準，質量參差不齊，仍存在利用信息不對稱牟利的情況，難以保障線上平臺服務承諾；同時由于線上導流盈利空間有限，零配件支配效率低，因此合作服務點積極性普遍較低，黏性弱。

誰將成為汽車后市場O2O的最終贏家？

隨著國內汽車市場的逐漸成熟，汽車產業鏈越來越長，中國汽車后市場的“類摩根時代”即將到來。面對汽車后市場O2O新一輪的淘金熱，每一位汽車后市場O2O從業者都在思考如何培育市場、如何提升份額，如何將產業利潤實現最大化。

據《創業家》調研，國內車后市場O2O創業者主要來自三個領域：傳統行業、汽車及周邊行業、互聯網，且純粹出身于互聯網出身的從業者比例最低。筆者認為，傳統汽配企業具備最強的成長基因。

首先，傳統汽配企業在技術和產品成本上有一定優勢，自身就是供應商；其次，線下的經銷商往往就是眾多的汽修店，可以迅速將服務商(汽修店)和供應商整合，實現協同效應。因此，傳統汽配企業若能善于IT系統來提升效率，實現大規模電商化運營，讓“互聯網+傳統汽配”成為一個突破口，便有機會在市場卡位戰中脫穎而出。

但傳統汽配企業進入O2O電商平臺往往遭受質疑：是否具備互聯網思維，管理團隊能否勝任互聯網這一全新領域的工作？客觀而言，傳統零配件企業掌握天然的線下資源優勢及豐富的市場運營經驗，但在互聯網IT技術的開發、專業電商平臺的搭建、企業內部電商化運營等方面往往束手無策。傳統零配件企業可選擇與專業的第三方電商服務商進行合作，利用其在互聯網IT方面的優勢和平臺運營經驗，尋求量身定制的特色化企業電商解決方案，實現渠道資源的電商化整合，相對來說，可能更加合適。

針對汽車后市場面臨的引流轉換、整合管理等難題，前不久，國內電商SaaS平臺千米網推出了汽車后市場O2O解決方案，分別從入駐商家、C端車主、加盟網點三個維度切入，一站式解決線上引流、用戶轉換、商家管理、用戶體驗等問題。

于入駐商家，該方案能夠提供汽修商、配件商等多用戶入駐平臺，支持入駐商家審核、評分、下架、傭金等多元化管理需求，高度整合多方資源，形成商家品牌效應；于C端車主，支持C2B需求發起及一體化交易流程實現，大數據精準營銷促進客戶轉化，形成O2O交易閉環；于下級服務網點，CRM統一歸集商品、訂單、物流、會員及結算，提高經營管理效率，且采取激勵措施+管控手段，培養線下服務網點忠誠度。

借專業電商O2O解決方案，結合傳統汽配行業自身的資源優勢，是維修、汽配等傳統企業做汽車后市場O2O平臺的一種玩法。歸根結締，汽車后市場是一個服務為主導的市場，做重是汽車后創業者必然的選擇。因此，汽車后市場O2O從業者如果能在某個細分領域內扎下根，不遺余力地干好苦活加臟活，同時基于移動互聯網和IT系統大規模運營的公司，將有機會成為贏家。