一年的12個月中，提到9月，人們往往愿意加一個定語：金色。在營銷人的眼中，這是一個商家積極推貨、買家扎堆消費的月份。然而，今年的9月，賣房的銷售員最常思考的卻是：新客戶都在哪里？
二手房中介
宣傳單發不出
上周二傍晚6點，經紀人楊磊單手捧著一小摞宣傳單，站在中介門店外的人行道上。遇到偶爾駐足停留的人，楊磊總會熱情地送上一張印滿了房源信息的宣傳頁。“其實，這大周二的日子，站這發宣傳頁也就是無用功。”楊磊說，進入9月份以來，周一到周五的工作日，門店從來沒有過成交，偶爾的簽單也都是在雙休日。“工作日發傳單，只是為了積攢點客戶。”十分鐘過去后，他手中的宣傳頁只發出去兩張，其中一張還是給了一位只是過來詢問自家房子漲了多少的住戶。
做了幾年的經紀人，楊磊的手中并非沒有老客戶。可惜的是，這些老客戶要么是等待某一種特定戶型的買家，要么是左右徘徊、只想等降價的猶豫者，都不能給他帶來現實的成交。所以，他每天思考的都是：去哪里尋找新客戶。
一套房最短成交得30天
“戶型好、又便宜的房源，哪里有那么好找。”一句話，道出了楊磊的困惑。
他舉例說，兩個半月前，住在附近的一位改善型客戶就來詢問一種110平方米兩居的戶型，說只購買那種戶型。可直到現在，市場上也沒有一套房源掛出。“像這位客戶一樣的‘盤中客’，今年以來尤其多。”“盤中客”，是經紀人行業的一個術語，專指已經在某一個樓盤中購買并入住、再購房仍然是在同一個樓盤中的買房人。其中，既有賣掉小房換大房的“盤中客”，也有不賣首套房再新買二套的“盤中客”。
楊磊告訴記者，過去他成交業績六成要靠“剛需”族支撐，可今年“剛需”少了很多，改善型購房人成了簽單的主力。“誰要是已經在一個樓盤中住了多年，對戶型、采光、配套都門兒清，再買時要求肯定特別多。”挑剔的“盤中客”，影響了成交的速度。按照他自己的統計，一套房源從掛牌到簽約，如今最快也要30天，最慢的則要89天。“89天，若放在樓市火爆的那些年，可能都已經第二次掛牌買賣了。”
對于“金九銀十”的說法，楊磊更是覺得不贊同。“既然沒有了業績的猛增，哪里來的‘金九’？”
新盤售樓員
9月過半一單未成交
“新客戶究竟在哪里？”同樣的蓄客難題，也擺在了新盤營銷人員的面前。
北京五環外某項目的售樓員小桃，最近就很是清閑。六七月份時，項目每個周末的客戶到訪量都會超過100組，可進入9月份，有時就連50組都不到。9月份已過去一半多，她連一套房子都沒有賣掉。
“因為賣不掉房子，整個銷售團隊的同事們都感覺壓力很大。”小桃開玩笑地說，他們都是有著“三寸不爛之舌”的銷售精英，只要有客戶，就一定能賣出房。可現在的問題是，十幾個銷售人員硬是找不到客戶。
“如今，蓄客是很多樓盤面臨的難題，尤其是小戶型房源積累較多的樓盤，在改善型客戶為主力的市場形勢下，賣起房來不僅費勁，還提不上價格。”一位開發商的營銷負責人私下向記者透露，即使是潛在客戶較多的高端樓盤，因為同區域的競爭樓盤日益增多，銷售壓力也不小。“開發商現在都學會了借勢傳播，旁邊的樓盤賣得好，或者附近又出了一塊高價地，都趕緊拿來作為本樓盤的一大優勢說一說，但也只是說說。”
數據
上旬成交量環比降兩成
對于傳統“金九”開局不利的情況，業內機構也觀察到了。
據偉業我愛我家市場研究院的數據統計，2015年9月上旬，北京全市住宅成交總量為7197套，與上月同期相比下跌了20.5%。其中，新建純商品住宅成交2421套，比上月同期下跌37.6%； 二手住宅成交4776套，比上月同期下跌7.7%。
偉業我愛我家集團副總裁胡景暉分析，在7月份北京樓市交易量沖高后，8月份北京樓市已經顯現出降溫勢頭。“一方面，降息、公積金二套首付比例下調等政策對樓市的刺激效應越來越弱，”他表示，“其次，新房月度新增供應量持續萎縮。”
此外，二手房市場的買賣需求在經歷了半年多的快速釋放后，低價、低稅房源得以大量消耗。隨著房價的微漲，不少改善型購房需求都正面臨房屋出售難題，有些不免稅的房源甚至掛牌兩三個月都無法順利出售，這些也在一定程度上造成了成交量的減少。
“能否維系9月份的成色，也許就在于市場是否有足夠的新增供應。”在胡景暉看來，臨近年底，絕大部分開發企業都將為爭取一個漂亮的全年業績而進入推盤旺季。大量房源的入市，也許會提振市場的成交量。
本報記者 趙瑩瑩 J201
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