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二手車是一件特殊且復(fù)雜的商品,“一車一況”的實(shí)際問(wèn)題讓行業(yè)很難標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)。在傳統(tǒng)二手車的交易過(guò)程中,賣方通常會(huì)被車商拼命地壓價(jià),而買方又會(huì)被車商提價(jià),而且賣方自己都無(wú)法給出專業(yè)車況信息,常常造成二手車買賣雙方在交易完成后都覺(jué)得自己成了“冤大頭”。

互聯(lián)網(wǎng)最直接解決的則是定價(jià)問(wèn)題。杜希勇表示,目前人人車每月3000多輛車的交易量由200多個(gè)估價(jià)師完成,每人每天看3-4輛車。據(jù)優(yōu)信二手車方面介紹,“目前我們?nèi)珖?guó)的2000多位員工中,有70%都是來(lái)自于4S店或保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)師,分為‘資深’、‘高級(jí)’等級(jí)別,在線下的二手車渠道對(duì)車輛進(jìn)行全方位檢測(cè)。”

不久前,美國(guó)二手車電商平臺(tái)Beepi宣布完成B輪融資6000萬(wàn)美元,這家成立不到一年的公司已經(jīng)估值近2億美元。Beepi的模式值得參考:二手車被掛在Beepi平臺(tái)上進(jìn)行出售前,該公司技術(shù)人員首先會(huì)上門(mén)查看車輛狀況,并會(huì)提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車輛狀況檢查信息報(bào)告。對(duì)于賣家,Beepi保證其提供的二手車能在30天內(nèi)售出,并得到至少1000美元的收入,否則Beepi將自己掏錢(qián)買下這輛車。在買家下單后,Beepi還會(huì)幫雙方處理過(guò)戶等文件工作,并安排專門(mén)的貨車將交易車輛送至買家手中,車輛送達(dá)時(shí),還會(huì)有個(gè)巨大禮花綁在車上。

艾瑞咨詢公司分析,二手車電商提供完備的車輛檢測(cè)證書(shū),讓每輛二手車的車況相對(duì)透明化,為消費(fèi)者提供參考依據(jù),這成為二手車電商能短時(shí)間聚攏大批消費(fèi)者的重要原因之一。而競(jìng)拍模式中價(jià)高者得的慣例,也讓二手車價(jià)格更趨向合理。

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痛點(diǎn):光賣車沒(méi)錢(qián)賺

解決:增加金融養(yǎng)護(hù)等業(yè)務(wù)

但有業(yè)內(nèi)人士表示,由于二手車專業(yè)門(mén)檻很高,賣方自己都無(wú)法給出專業(yè)車況信息,這導(dǎo)致其需要耗費(fèi)大量的估價(jià)師人力成本,其實(shí)中間成本不見(jiàn)得低。有業(yè)內(nèi)人士曾做過(guò)統(tǒng)計(jì),如果一個(gè)評(píng)估師每天檢測(cè)3輛車,一個(gè)銷售每天陪客戶看3輛車,目前驗(yàn)車的成功率不到70%,銷售成功率在30%左右,以一個(gè)月25天來(lái)計(jì)算,平均售價(jià)在6萬(wàn)元左右的二手車,在C2C模式下,單車收入僅在1000元左右,以此推算,一個(gè)評(píng)估師加銷售的二人組月收入在22500元左右,驗(yàn)車看車成本非常高。

顯然,只是賣好車并不能養(yǎng)活一家二手車電商。

“賣車不掙錢(qián)甚至虧損,但售后業(yè)務(wù)比如保養(yǎng)、維修以及金融服務(wù)會(huì)賺錢(qián)。”杜希勇表示,從去年開(kāi)始,人人車已經(jīng)嘗試布局售后服務(wù)體系,會(huì)為用戶提供比4S店更加高性價(jià)比的一站式服務(wù),這將是主要的贏利點(diǎn)。比如評(píng)估師驗(yàn)車是上門(mén)驗(yàn)收、上門(mén)換換機(jī)油等等。

此外,也有不少企業(yè)把目光盯向了金融、保險(xiǎn)以及養(yǎng)護(hù)等附加業(yè)務(wù)。

目前二手車電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示:消費(fèi)者多為85、90后,這個(gè)群體對(duì)消費(fèi)貸的需求比較大。然而無(wú)論是通過(guò)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、還是借助第三方平臺(tái)的金融產(chǎn)品,都存在門(mén)檻高、利息高、手續(xù)麻煩、通過(guò)率低等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。以銀行為例,二手車貸款需要提供的資產(chǎn)證明多,審核要求較高,導(dǎo)致通過(guò)率低,也間接地將一些有購(gòu)車需求的消費(fèi)者拒之門(mén)外。

今年5月,優(yōu)信二手車牽手微眾銀行推出“付一半”的金融產(chǎn)品,消費(fèi)者購(gòu)買二手車時(shí)只需付一半的錢(qián),在兩年內(nèi)無(wú)需付月供,兩年后,可以選擇支付另一半尾款把車贖回或者是不支付尾款而直接將車歸還給車商。

易觀智庫(kù)分析認(rèn)為,二手車在金融業(yè)務(wù)方面的嘗試能夠促進(jìn)二手車消費(fèi),也可以為整個(gè)二手車產(chǎn)業(yè)鏈提供金融保證。

目前二手車電商模式

C2B

代表:上海開(kāi)新 平安好車

個(gè)人消費(fèi)者把車放到平臺(tái)上去拍賣給車商,此模式屬于我國(guó)首創(chuàng)。C2B的核心在于給個(gè)人消費(fèi)者提供一個(gè)競(jìng)價(jià)賣車的平臺(tái),滿足消費(fèi)者賣出高價(jià)的需求。

趕集好車總經(jīng)理王曉宇認(rèn)為,因?yàn)镃2B是直接把車賣給車商,所以C2B解決的唯一問(wèn)題就是快速配車,沒(méi)有解決任何其他問(wèn)題。但相比C2C能賣出更好的價(jià)格,如果二手車電商的C2C模式走得更好,C2B的意義就有限了。

B2B

代表:優(yōu)信拍 車易拍

幫助4S店把車批發(fā)給外地的黃牛和小車商,對(duì)比的美國(guó)模式是美翰(Manheim)。美翰1945年成立,年拍賣車輛在1000萬(wàn)臺(tái)左右,占整個(gè)二手車交易市場(chǎng)的25%,基本上屬于壟斷地位。美翰的模式是把上游的機(jī)構(gòu)車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛,金融機(jī)構(gòu)的處理車輛,政府和公司的處理車輛)拍賣給下游的4S店和二手車商。

該模式的缺點(diǎn)在于,車源并不掌握在二手車電商手中。目前中國(guó)95%的二手車交易還是發(fā)生在線下,對(duì)于二手車電商而言,從網(wǎng)絡(luò)上獲取真實(shí)車源的成本也很高。

C2C

代表:人人車 瓜子二手車

即消除所謂的中間環(huán)節(jié)把B去掉,讓個(gè)人和個(gè)人之間交易。二手車2C模式與2B模式相比,在交易效率、成交頻率方面明顯較低,新用戶獲取成本較高。

傳統(tǒng)二手車交易流程,從轉(zhuǎn)讓車主經(jīng)過(guò)4S店、本地經(jīng)紀(jì)、外地二批、外地零售再到購(gòu)車用戶手中,中間的流通利潤(rùn)會(huì)在25%—30%之間,而人人車、好車無(wú)憂等C2C二手車交易平臺(tái)僅向購(gòu)車用戶收取3%交易傭金,并承諾1年的售后服務(wù),其化繁為簡(jiǎn)的交易流程與讓利空間是該模式被認(rèn)可的初始因素。

在各大二手車電商的模式中,C2C既被認(rèn)為是最終極模式,也時(shí)時(shí)遭到質(zhì)疑。平安好車高級(jí)副總裁孫國(guó)斌就認(rèn)為,一般來(lái)說(shuō),電商行業(yè)的成熟特征是資金流、信息流、物流三流合一,但二手車行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)程度。比如資金支付大部分在線下完成,二手車的相關(guān)信息不夠完整透明,相關(guān)的物流服務(wù)不成體系且和線上結(jié)合不緊密——這些都決定了完全線上的C2C交易還難以實(shí)現(xiàn)。

B2C

代表:優(yōu)信二手車 優(yōu)車誠(chéng)品

幫助車商把車在網(wǎng)上賣給消費(fèi)者。B2C是目前二手車零售交易的主流模式,痛點(diǎn)在于對(duì)于低頻高價(jià)的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購(gòu)車體驗(yàn)。

在二手車的零售中,難點(diǎn)就是二手車的價(jià)格,70%的交易都在買賣雙方對(duì)價(jià)格的協(xié)商和博弈上產(chǎn)生。優(yōu)信二手車主打線下檢測(cè)中心和二手車金融,希望用檢測(cè)和金融撬動(dòng)二手車的交易,邏輯上是個(gè)完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業(yè)的痛點(diǎn),從車輛底價(jià)和消費(fèi)者的體驗(yàn)入手,用專業(yè)的買手幫助消費(fèi)者找到性價(jià)比最高的二手車。而傳統(tǒng)的二手車網(wǎng)站比如二手車之家、易車二手車、58趕集、搜狐等都是信息展示平臺(tái),完全不介入交易,嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不能算電商的范疇。