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二手車是一件特殊且復雜的商品,“一車一況”的實際問題讓行業很難標準化定價。在傳統二手車的交易過程中,賣方通常會被車商拼命地壓價,而買方又會被車商提價,而且賣方自己都無法給出專業車況信息,常常造成二手車買賣雙方在交易完成后都覺得自己成了“冤大頭”。

互聯網最直接解決的則是定價問題。杜希勇表示,目前人人車每月3000多輛車的交易量由200多個估價師完成,每人每天看3-4輛車。據優信二手車方面介紹,“目前我們全國的2000多位員工中,有70%都是來自于4S店或保險公司出險機構的檢測師,分為‘資深’、‘高級’等級別,在線下的二手車渠道對車輛進行全方位檢測。”

不久前,美國二手車電商平臺Beepi宣布完成B輪融資6000萬美元,這家成立不到一年的公司已經估值近2億美元。Beepi的模式值得參考:二手車被掛在Beepi平臺上進行出售前,該公司技術人員首先會上門查看車輛狀況,并會提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。對于賣家,Beepi保證其提供的二手車能在30天內售出,并得到至少1000美元的收入,否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后,Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作,并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中,車輛送達時,還會有個巨大禮花綁在車上。

艾瑞咨詢公司分析,二手車電商提供完備的車輛檢測證書,讓每輛二手車的車況相對透明化,為消費者提供參考依據,這成為二手車電商能短時間聚攏大批消費者的重要原因之一。而競拍模式中價高者得的慣例,也讓二手車價格更趨向合理。

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痛點:光賣車沒錢賺

解決:增加金融養護等業務

但有業內人士表示,由于二手車專業門檻很高,賣方自己都無法給出專業車況信息,這導致其需要耗費大量的估價師人力成本,其實中間成本不見得低。有業內人士曾做過統計,如果一個評估師每天檢測3輛車,一個銷售每天陪客戶看3輛車,目前驗車的成功率不到70%,銷售成功率在30%左右,以一個月25天來計算,平均售價在6萬元左右的二手車,在C2C模式下,單車收入僅在1000元左右,以此推算,一個評估師加銷售的二人組月收入在22500元左右,驗車看車成本非常高。

顯然,只是賣好車并不能養活一家二手車電商。

“賣車不掙錢甚至虧損,但售后業務比如保養、維修以及金融服務會賺錢。”杜希勇表示,從去年開始,人人車已經嘗試布局售后服務體系,會為用戶提供比4S店更加高性價比的一站式服務,這將是主要的贏利點。比如評估師驗車是上門驗收、上門換換機油等等。

此外,也有不少企業把目光盯向了金融、保險以及養護等附加業務。

目前二手車電商平臺的數據顯示:消費者多為85、90后,這個群體對消費貸的需求比較大。然而無論是通過傳統金融機構、還是借助第三方平臺的金融產品,都存在門檻高、利息高、手續麻煩、通過率低等現實問題。以銀行為例,二手車貸款需要提供的資產證明多,審核要求較高,導致通過率低,也間接地將一些有購車需求的消費者拒之門外。

今年5月,優信二手車牽手微眾銀行推出“付一半”的金融產品,消費者購買二手車時只需付一半的錢,在兩年內無需付月供,兩年后,可以選擇支付另一半尾款把車贖回或者是不支付尾款而直接將車歸還給車商。

易觀智庫分析認為,二手車在金融業務方面的嘗試能夠促進二手車消費,也可以為整個二手車產業鏈提供金融保證。

目前二手車電商模式

C2B

代表:上海開新 平安好車

個人消費者把車放到平臺上去拍賣給車商,此模式屬于我國首創。C2B的核心在于給個人消費者提供一個競價賣車的平臺,滿足消費者賣出高價的需求。

趕集好車總經理王曉宇認為,因為C2B是直接把車賣給車商,所以C2B解決的唯一問題就是快速配車,沒有解決任何其他問題。但相比C2C能賣出更好的價格,如果二手車電商的C2C模式走得更好,C2B的意義就有限了。

B2B

代表:優信拍 車易拍

幫助4S店把車批發給外地的黃牛和小車商,對比的美國模式是美翰(Manheim)。美翰1945年成立,年拍賣車輛在1000萬臺左右,占整個二手車交易市場的25%,基本上屬于壟斷地位。美翰的模式是把上游的機構車源(租車公司和汽車融資租賃公司的到期車輛,金融機構的處理車輛,政府和公司的處理車輛)拍賣給下游的4S店和二手車商。

該模式的缺點在于,車源并不掌握在二手車電商手中。目前中國95%的二手車交易還是發生在線下,對于二手車電商而言,從網絡上獲取真實車源的成本也很高。

C2C

代表:人人車 瓜子二手車

即消除所謂的中間環節把B去掉,讓個人和個人之間交易。二手車2C模式與2B模式相比,在交易效率、成交頻率方面明顯較低,新用戶獲取成本較高。

傳統二手車交易流程,從轉讓車主經過4S店、本地經紀、外地二批、外地零售再到購車用戶手中,中間的流通利潤會在25%—30%之間,而人人車、好車無憂等C2C二手車交易平臺僅向購車用戶收取3%交易傭金,并承諾1年的售后服務,其化繁為簡的交易流程與讓利空間是該模式被認可的初始因素。

在各大二手車電商的模式中,C2C既被認為是最終極模式,也時時遭到質疑。平安好車高級副總裁孫國斌就認為,一般來說,電商行業的成熟特征是資金流、信息流、物流三流合一,但二手車行業還遠遠達不到這個程度。比如資金支付大部分在線下完成,二手車的相關信息不夠完整透明,相關的物流服務不成體系且和線上結合不緊密——這些都決定了完全線上的C2C交易還難以實現。

B2C

代表:優信二手車 優車誠品

幫助車商把車在網上賣給消費者。B2C是目前二手車零售交易的主流模式,痛點在于對于低頻高價的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購車體驗。

在二手車的零售中,難點就是二手車的價格,70%的交易都在買賣雙方對價格的協商和博弈上產生。優信二手車主打線下檢測中心和二手車金融,希望用檢測和金融撬動二手車的交易,邏輯上是個完美的解決方案。而車101則緊緊抓住二手車行業的痛點,從車輛底價和消費者的體驗入手,用專業的買手幫助消費者找到性價比最高的二手車。而傳統的二手車網站比如二手車之家、易車二手車、58趕集、搜狐等都是信息展示平臺,完全不介入交易,嚴格來說不能算電商的范疇。