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一手好牌打壞了

4S店二手車業(yè)務(wù)出路在哪

□本報記者 藍震

庫存壓力加大，銷量下滑，利潤縮減……抽空了新車利潤的投資人們，不得不將注意力放在了售后，部分經(jīng)銷商把重心轉(zhuǎn)向了二手車市場。

曾經(jīng)因為信息不對稱，二手車市場也是經(jīng)銷商們樂意經(jīng)營的一個“金礦”，只是再回首，這個市場上已經(jīng)擠滿了互聯(lián)網(wǎng)的二手車平臺。

因此也有人感慨，沒有人會比4S店更懂車、更會賣車，可為什么4S店卻賣不好二手車？

認證二手車

曾是4S店的最好招牌

4S店做二手車置換業(yè)務(wù)，也并非近一兩年才的事。翻閱二手車歷史，最早啟動二手車業(yè)務(wù)的汽車廠商應(yīng)該是上海通用汽車。

杭州資深汽車從業(yè)者張建業(yè)回憶：“我記得2002年的時候，上海通用啟動了一個誠信二手車的項目，當時我和全國二十多家經(jīng)銷商的相關(guān)負責(zé)人參加了第一批培訓(xùn)。”

張建業(yè)告訴早報記者，當時上海通用邀請了美國和臺灣的兩位資深專家前來給大家做培訓(xùn)交流。“美國的二手車業(yè)務(wù)是相當成熟了，臺灣也其實剛起步不久，這兩位專家過來就是來跟大家介紹了他們是如何一步步把二手車市場做大做強。”

公開資料顯示，上海通用誠新二手車是第一個廠家推出的二手車品牌，從2002年二手車業(yè)務(wù)開始起步至今差不多十多年時間，它走過的經(jīng)歷差不多是整個中國品牌二手車的一個縮影。

早報記者了解到，上海通用誠新二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個階段，從通過置換來促進新車銷售開始起步，慢慢開始推出上海通用認證體系，包括一年兩萬公里的原廠聯(lián)保等，這兩年工作重點一是繼續(xù)深化與新車的融合，幫助經(jīng)銷商把置換變成新車銷售的有力武器；二是增強經(jīng)銷商在二手車零售業(yè)務(wù)上的能力，并且大力持續(xù)推進整個誠新品牌連鎖的賣場體系。

在上汽通用汽車誠新二手車業(yè)務(wù)管理總監(jiān)張慶看來，誠新二手車最核心就是誠新認證車，也就是說只要是在七年十五萬公里以內(nèi)，上海通用本品牌的車，包括雪佛蘭、別克、凱迪拉克三個品牌的車，并且符合我們106項檢測，我們會給予這臺車一個認證。

“對于客戶來講認證車有幾個利益點：第一，有一年兩萬公里原廠質(zhì)保，在我們?nèi)珖磺Ф嗉疑虾Ｍㄓ?S店都可以享受跟新車一樣的售后服務(wù)，這是最核心的一點。第二，我們也會為所有購買誠新認證車的客戶提供一次免費的機油機率保養(yǎng)，以及提供一次免費的車檢，同時也對所有配有Onstar的車型有半年Onstar免費續(xù)費的體驗。第三，我們現(xiàn)在也跟GMAC合作，所有購買誠新認證車的客戶，他們在做分期的時候享受跟新車一樣的利率。”

外包業(yè)務(wù)收回

經(jīng)銷商深耕二手車業(yè)務(wù)

像上海通用一樣，近幾年來，為了促進新車的銷售，許多廠家開始在置換業(yè)務(wù)上下足功夫，紛紛推出高價置換新車的促銷方案，部分廠家拿出真金白銀來補貼4S店的二手車置換，這樣一來，置換價格高于舊車市場的現(xiàn)象就不足為奇了。

記者也杭州市場上了解到，因為二手車業(yè)務(wù)上，管理比較困難，一些4S店為了省事索性就將這項業(yè)務(wù)外包了。不過，近年來部分4S店設(shè)置了二手車中心，從以前外包到現(xiàn)在自己公司開展來做，已經(jīng)小有規(guī)模了，除了自己的品牌之外，其他品牌如果來置換，也會轉(zhuǎn)手給別的二手車行，這樣一來，新車有銷量了，二手車方面也有利潤，剛好可以彌補新車沒有利潤的境況。

某4S店負責(zé)人就表示，現(xiàn)在到4S店里置換新車的客人要比以往多了20%以上，現(xiàn)在二手車置換成了推動新車銷量的重要手段。

有4S店工作人員告訴記者，相對于新車的價格完全透明而且一降再降的局面，二手車對于4S店來說還相對是一個賺錢的項目。

“目前有的4S店已經(jīng)開始了二手車這個部門，這些店是盡早地占領(lǐng)市場，而反應(yīng)慢的或許就跟不上，所以越早做就會越強。另一方面，購買二手車現(xiàn)在也可以貸款了，貸款要付手續(xù)費，這無疑又是車商賺錢的方式之一。”

另一方面，收購回來的很多二手車都比較舊，雖然說4S店或會對內(nèi)飾、外觀等進行一番裝修或是修補，但是很多買二手車的車主或會對二手車的某些內(nèi)飾不滿意，此時，加裝精品或是改裝內(nèi)飾又成了4S店賺錢的另外一個項目。

也就是說，未來的新車只是推動二手車置換以及售后維修的媒介。因為新車沒有利潤，甚至虧損，收二手車可以拉動新車銷售，轉(zhuǎn)賣還可以產(chǎn)生利潤。

拿著一手好牌

為何打得稀爛

很長一段時間來講，二手車是一個很容易賺錢的行業(yè)，因為在相當長一段時間內(nèi)信息都是不對稱，這不僅存在于中國還存在于世界上所有的國家，當時互聯(lián)網(wǎng)并沒有很深入地滲透到這個行業(yè)里。

隨著車商的信息變得越來越透明，新的移動互聯(lián)網(wǎng)和遙感技術(shù)的成熟，4S店經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)也慢慢遇到了阻力。

“沒有人會比4S店更懂車、更會賣車，但是為什么4S店卻賣不好二手車？”上周，在某二手車論壇上，優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨向在座的所有人提出的一個問題。

在戴琨看來，4S店擁有一手好牌卻賣不好二手車的原因，有歷史的因素，也有政策的因素，但是與種種客觀因素相比，主觀的因素才是經(jīng)銷商提升二手車業(yè)務(wù)的核心難點。

“在二手車生產(chǎn)環(huán)節(jié)不能有效開發(fā)市場化的貨源，在采購環(huán)節(jié)不能建立與二手車業(yè)務(wù)屬性相匹配的特有的績效方案和管理機制，是經(jīng)銷商想要在二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で笸黄扑仨毥鉀Q的問題。“當然，面對目前二手車經(jīng)營方面的不景氣，經(jīng)銷商也沒有必要妄自菲薄，因為汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)方面有很多與生俱來的優(yōu)勢，比如說銷售人員對車輛的了解，比如說4S店在整備、售后等硬件方面的配置，以及品牌背書所形成的信賴感等”。

戴琨表示，“挖掘客戶的價值和商品的價值將成為今后汽車經(jīng)銷商經(jīng)營的主線，而二手車業(yè)務(wù)往往會比新車業(yè)務(wù)產(chǎn)生更高的衍生價值，因此，經(jīng)銷商必須把二手車和新車放在同等重要甚至更高的高度來對待。現(xiàn)在需要經(jīng)銷商做的，就是端正態(tài)度，先從主觀上解決問題，只有這樣，與主機廠以及更多的專業(yè)第三方合作伙伴一起迎接二手車行業(yè)的井噴，才會成為可能”。

不過也有4S店的人認為，“畢竟消費者還是更信得過有品牌保證的，在4S店里買了二手車之后，就算以后有問題，開到4S店再進行檢修也覺得信得過。”

目前二手車市場比較混亂，很多車的來源不明，有些經(jīng)過翻新之后車況也讓消費者迷糊，而4S店有信任的基礎(chǔ)，可以承諾質(zhì)保，這對于消費者來說確實是比較有保障，二手車享售后服務(wù)，也是推動整個二手車市場良性發(fā)展的一大因素。

置換騙局需謹慎

不過，業(yè)內(nèi)人士也提醒， 不管是4S店置換還是其他的二手車平臺置換，一些消費陷阱還需要引起注意。

1、高價補貼“吊胃口”

不管是開口虛報“高價”還是廠家“置換補貼”，有些4S店以此進行“釣魚”。銷售顧問在車主詢問置換價格時通常會先報一個高價，當然這只是為了招攬生意，鎖定買車訂單。特別是如果置換的車輛不是4S店經(jīng)營的品牌時，最終出價會比原先報價低很多。

提醒車主，切勿聽信虛假報價，還是那句話，天下沒有免費的午餐。

2、瞞天過海“出低價”

銷售顧問會察言觀色，在溝通中判定消費者是“懂行”或者“不懂行”。遇到不懂行的消費者，往往會大侃特侃，把車型和車況吹的繁復(fù)無比，一來二去，消費者聽的云山霧罩，信以為真，以為自己的車輛市場價就是那么多。

提醒車主，最好上網(wǎng)了解一下自己的車型市場成交價，并去二手車機構(gòu)進行一次專業(yè)的車況檢測，真正做到心中有數(shù)，只有這樣在賣車時才能識破低價騙局。

3、貶低車況“踩車價”

當車主決定在4S店置換之后，銷售找來的車販子由于給銷售“孝敬打點”過，盡量壓低舊車收購價就成為必然，車販子故意將車輛缺陷夸大，恨不得讓你把車直接踢進廢鐵堆，迫使車主一步步降低預(yù)期賣價。

提醒車主，二手車的價格最好經(jīng)過多方詢價，不能全憑一次出價就急于脫手，以免被車販子隨意貶低車輛價值。