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一手好牌打壞了

4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)出路在哪

□本報(bào)記者 藍(lán)震

庫(kù)存壓力加大，銷(xiāo)量下滑，利潤(rùn)縮減……抽空了新車(chē)?yán)麧?rùn)的投資人們，不得不將注意力放在了售后，部分經(jīng)銷(xiāo)商把重心轉(zhuǎn)向了二手車(chē)市場(chǎng)。

曾經(jīng)因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)，二手車(chē)市場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商們樂(lè)意經(jīng)營(yíng)的一個(gè)“金礦”，只是再回首，這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)擠滿(mǎn)了互聯(lián)網(wǎng)的二手車(chē)平臺(tái)。

因此也有人感慨，沒(méi)有人會(huì)比4S店更懂車(chē)、更會(huì)賣(mài)車(chē)，可為什么4S店卻賣(mài)不好二手車(chē)？

認(rèn)證二手車(chē)

曾是4S店的最好招牌

4S店做二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，也并非近一兩年才的事。翻閱二手車(chē)歷史，最早啟動(dòng)二手車(chē)業(yè)務(wù)的汽車(chē)廠(chǎng)商應(yīng)該是上海通用汽車(chē)。

杭州資深汽車(chē)從業(yè)者張建業(yè)回憶：“我記得2002年的時(shí)候，上海通用啟動(dòng)了一個(gè)誠(chéng)信二手車(chē)的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我和全國(guó)二十多家經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人參加了第一批培訓(xùn)。”

張建業(yè)告訴早報(bào)記者，當(dāng)時(shí)上海通用邀請(qǐng)了美國(guó)和臺(tái)灣的兩位資深專(zhuān)家前來(lái)給大家做培訓(xùn)交流。“美國(guó)的二手車(chē)業(yè)務(wù)是相當(dāng)成熟了，臺(tái)灣也其實(shí)剛起步不久，這兩位專(zhuān)家過(guò)來(lái)就是來(lái)跟大家介紹了他們是如何一步步把二手車(chē)市場(chǎng)做大做強(qiáng)。”

公開(kāi)資料顯示，上海通用誠(chéng)新二手車(chē)是第一個(gè)廠(chǎng)家推出的二手車(chē)品牌，從2002年二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)始起步至今差不多十多年時(shí)間，它走過(guò)的經(jīng)歷差不多是整個(gè)中國(guó)品牌二手車(chē)的一個(gè)縮影。

早報(bào)記者了解到，上海通用誠(chéng)新二手車(chē)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段，從通過(guò)置換來(lái)促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)始起步，慢慢開(kāi)始推出上海通用認(rèn)證體系，包括一年兩萬(wàn)公里的原廠(chǎng)聯(lián)保等，這兩年工作重點(diǎn)一是繼續(xù)深化與新車(chē)的融合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把置換變成新車(chē)銷(xiāo)售的有力武器；二是增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)零售業(yè)務(wù)上的能力，并且大力持續(xù)推進(jìn)整個(gè)誠(chéng)新品牌連鎖的賣(mài)場(chǎng)體系。

在上汽通用汽車(chē)誠(chéng)新二手車(chē)業(yè)務(wù)管理總監(jiān)張慶看來(lái)，誠(chéng)新二手車(chē)最核心就是誠(chéng)新認(rèn)證車(chē)，也就是說(shuō)只要是在七年十五萬(wàn)公里以?xún)?nèi)，上海通用本品牌的車(chē)，包括雪佛蘭、別克、凱迪拉克三個(gè)品牌的車(chē)，并且符合我們106項(xiàng)檢測(cè)，我們會(huì)給予這臺(tái)車(chē)一個(gè)認(rèn)證。

“對(duì)于客戶(hù)來(lái)講認(rèn)證車(chē)有幾個(gè)利益點(diǎn)：第一，有一年兩萬(wàn)公里原廠(chǎng)質(zhì)保，在我們?nèi)珖?guó)一千多家上海通用4S店都可以享受跟新車(chē)一樣的售后服務(wù)，這是最核心的一點(diǎn)。第二，我們也會(huì)為所有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)新認(rèn)證車(chē)的客戶(hù)提供一次免費(fèi)的機(jī)油機(jī)率保養(yǎng)，以及提供一次免費(fèi)的車(chē)檢，同時(shí)也對(duì)所有配有Onstar的車(chē)型有半年Onstar免費(fèi)續(xù)費(fèi)的體驗(yàn)。第三，我們現(xiàn)在也跟GMAC合作，所有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)新認(rèn)證車(chē)的客戶(hù)，他們?cè)谧龇制诘臅r(shí)候享受跟新車(chē)一樣的利率。”

外包業(yè)務(wù)收回

經(jīng)銷(xiāo)商深耕二手車(chē)業(yè)務(wù)

像上海通用一樣，近幾年來(lái)，為了促進(jìn)新車(chē)的銷(xiāo)售，許多廠(chǎng)家開(kāi)始在置換業(yè)務(wù)上下足功夫，紛紛推出高價(jià)置換新車(chē)的促銷(xiāo)方案，部分廠(chǎng)家拿出真金白銀來(lái)補(bǔ)貼4S店的二手車(chē)置換，這樣一來(lái)，置換價(jià)格高于舊車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)象就不足為奇了。

記者也杭州市場(chǎng)上了解到，因?yàn)槎周?chē)業(yè)務(wù)上，管理比較困難，一些4S店為了省事索性就將這項(xiàng)業(yè)務(wù)外包了。不過(guò)，近年來(lái)部分4S店設(shè)置了二手車(chē)中心，從以前外包到現(xiàn)在自己公司開(kāi)展來(lái)做，已經(jīng)小有規(guī)模了，除了自己的品牌之外，其他品牌如果來(lái)置換，也會(huì)轉(zhuǎn)手給別的二手車(chē)行，這樣一來(lái)，新車(chē)有銷(xiāo)量了，二手車(chē)方面也有利潤(rùn)，剛好可以彌補(bǔ)新車(chē)沒(méi)有利潤(rùn)的境況。

某4S店負(fù)責(zé)人就表示，現(xiàn)在到4S店里置換新車(chē)的客人要比以往多了20%以上，現(xiàn)在二手車(chē)置換成了推動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)量的重要手段。

有4S店工作人員告訴記者，相對(duì)于新車(chē)的價(jià)格完全透明而且一降再降的局面，二手車(chē)對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)還相對(duì)是一個(gè)賺錢(qián)的項(xiàng)目。

“目前有的4S店已經(jīng)開(kāi)始了二手車(chē)這個(gè)部門(mén)，這些店是盡早地占領(lǐng)市場(chǎng)，而反應(yīng)慢的或許就跟不上，所以越早做就會(huì)越強(qiáng)。另一方面，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)現(xiàn)在也可以貸款了，貸款要付手續(xù)費(fèi)，這無(wú)疑又是車(chē)商賺錢(qián)的方式之一。”

另一方面，收購(gòu)回來(lái)的很多二手車(chē)都比較舊，雖然說(shuō)4S店或會(huì)對(duì)內(nèi)飾、外觀(guān)等進(jìn)行一番裝修或是修補(bǔ)，但是很多買(mǎi)二手車(chē)的車(chē)主或會(huì)對(duì)二手車(chē)的某些內(nèi)飾不滿(mǎn)意，此時(shí)，加裝精品或是改裝內(nèi)飾又成了4S店賺錢(qián)的另外一個(gè)項(xiàng)目。

也就是說(shuō)，未來(lái)的新車(chē)只是推動(dòng)二手車(chē)置換以及售后維修的媒介。因?yàn)樾萝?chē)沒(méi)有利潤(rùn)，甚至虧損，收二手車(chē)可以拉動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)賣(mài)還可以產(chǎn)生利潤(rùn)。

拿著一手好牌

為何打得稀爛

很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)講，二手車(chē)是一個(gè)很容易賺錢(qián)的行業(yè)，因?yàn)樵谙喈?dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)信息都是不對(duì)稱(chēng)，這不僅存在于中國(guó)還存在于世界上所有的國(guó)家，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有很深入地滲透到這個(gè)行業(yè)里。

隨著車(chē)商的信息變得越來(lái)越透明，新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和遙感技術(shù)的成熟，4S店經(jīng)營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)也慢慢遇到了阻力。

“沒(méi)有人會(huì)比4S店更懂車(chē)、更會(huì)賣(mài)車(chē)，但是為什么4S店卻賣(mài)不好二手車(chē)？”上周，在某二手車(chē)論壇上，優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨向在座的所有人提出的一個(gè)問(wèn)題。

在戴琨看來(lái)，4S店擁有一手好牌卻賣(mài)不好二手車(chē)的原因，有歷史的因素，也有政策的因素，但是與種種客觀(guān)因素相比，主觀(guān)的因素才是經(jīng)銷(xiāo)商提升二手車(chē)業(yè)務(wù)的核心難點(diǎn)。

“在二手車(chē)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不能有效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)化的貨源，在采購(gòu)環(huán)節(jié)不能建立與二手車(chē)業(yè)務(wù)屬性相匹配的特有的績(jī)效方案和管理機(jī)制，是經(jīng)銷(xiāo)商想要在二手車(chē)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)で笸黄扑仨毥鉀Q的問(wèn)題。“當(dāng)然，面對(duì)目前二手車(chē)經(jīng)營(yíng)方面的不景氣，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有必要妄自菲薄，因?yàn)槠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)二手車(chē)業(yè)務(wù)方面有很多與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)銷(xiāo)售人員對(duì)車(chē)輛的了解，比如說(shuō)4S店在整備、售后等硬件方面的配置，以及品牌背書(shū)所形成的信賴(lài)感等”。

戴琨表示，“挖掘客戶(hù)的價(jià)值和商品的價(jià)值將成為今后汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的主線(xiàn)，而二手車(chē)業(yè)務(wù)往往會(huì)比新車(chē)業(yè)務(wù)產(chǎn)生更高的衍生價(jià)值，因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須把二手車(chē)和新車(chē)放在同等重要甚至更高的高度來(lái)對(duì)待。現(xiàn)在需要經(jīng)銷(xiāo)商做的，就是端正態(tài)度，先從主觀(guān)上解決問(wèn)題，只有這樣，與主機(jī)廠(chǎng)以及更多的專(zhuān)業(yè)第三方合作伙伴一起迎接二手車(chē)行業(yè)的井噴，才會(huì)成為可能”。

不過(guò)也有4S店的人認(rèn)為，“畢竟消費(fèi)者還是更信得過(guò)有品牌保證的，在4S店里買(mǎi)了二手車(chē)之后，就算以后有問(wèn)題，開(kāi)到4S店再進(jìn)行檢修也覺(jué)得信得過(guò)。”

目前二手車(chē)市場(chǎng)比較混亂，很多車(chē)的來(lái)源不明，有些經(jīng)過(guò)翻新之后車(chē)況也讓消費(fèi)者迷糊，而4S店有信任的基礎(chǔ)，可以承諾質(zhì)保，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)確實(shí)是比較有保障，二手車(chē)享售后服務(wù)，也是推動(dòng)整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)良性發(fā)展的一大因素。

置換騙局需謹(jǐn)慎

不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士也提醒， 不管是4S店置換還是其他的二手車(chē)平臺(tái)置換，一些消費(fèi)陷阱還需要引起注意。

1、高價(jià)補(bǔ)貼“吊胃口”

不管是開(kāi)口虛報(bào)“高價(jià)”還是廠(chǎng)家“置換補(bǔ)貼”，有些4S店以此進(jìn)行“釣魚(yú)”。銷(xiāo)售顧問(wèn)在車(chē)主詢(xún)問(wèn)置換價(jià)格時(shí)通常會(huì)先報(bào)一個(gè)高價(jià)，當(dāng)然這只是為了招攬生意，鎖定買(mǎi)車(chē)訂單。特別是如果置換的車(chē)輛不是4S店經(jīng)營(yíng)的品牌時(shí)，最終出價(jià)會(huì)比原先報(bào)價(jià)低很多。

提醒車(chē)主，切勿聽(tīng)信虛假報(bào)價(jià)，還是那句話(huà)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。

2、瞞天過(guò)海“出低價(jià)”

銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)察言觀(guān)色，在溝通中判定消費(fèi)者是“懂行”或者“不懂行”。遇到不懂行的消費(fèi)者，往往會(huì)大侃特侃，把車(chē)型和車(chē)況吹的繁復(fù)無(wú)比，一來(lái)二去，消費(fèi)者聽(tīng)的云山霧罩，信以為真，以為自己的車(chē)輛市場(chǎng)價(jià)就是那么多。

提醒車(chē)主，最好上網(wǎng)了解一下自己的車(chē)型市場(chǎng)成交價(jià)，并去二手車(chē)機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次專(zhuān)業(yè)的車(chē)況檢測(cè)，真正做到心中有數(shù)，只有這樣在賣(mài)車(chē)時(shí)才能識(shí)破低價(jià)騙局。

3、貶低車(chē)況“踩車(chē)價(jià)”

當(dāng)車(chē)主決定在4S店置換之后，銷(xiāo)售找來(lái)的車(chē)販子由于給銷(xiāo)售“孝敬打點(diǎn)”過(guò)，盡量壓低舊車(chē)收購(gòu)價(jià)就成為必然，車(chē)販子故意將車(chē)輛缺陷夸大，恨不得讓你把車(chē)直接踢進(jìn)廢鐵堆，迫使車(chē)主一步步降低預(yù)期賣(mài)價(jià)。

提醒車(chē)主，二手車(chē)的價(jià)格最好經(jīng)過(guò)多方詢(xún)價(jià)，不能全憑一次出價(jià)就急于脫手，以免被車(chē)販子隨意貶低車(chē)輛價(jià)值。